戦略・スキルで新築に劣る中古販売

戦略・スキルで新築に劣る中古販売

ブログテーマ:マンション業界出身者が業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。

あなたの買ったマンション、あるいはこれから買おうとしているマンション、いつかは売却するときが来ます。

「できたら高く売りたい」これが普通の心理ですが、世話になる仲介業者はどれだけ頼りになるものでしょうか? 

今日は新築マンションの販売方法を意識しつつ、仲介業者の弱点に迫ってみようと思います。


●新築と中古 販売戦略の違い

大量販売と1戸だけの販売の違い・・・新築マンションは、ひとつの物件で何十戸、何百戸という数を販売するわけですが、中古マンションは1戸限定です。ここが根本的な違いであり、以下に述べる販売手法の差に大きく関わっているのです。


広告の仕方の違い・・・1戸の販売にかけられる広告費は高がしれています。新築マンションが何千万円も広告予算を取って臨むのとは大きな違いです。まあ、中古は広告を殆どやらないと思うべきです。

販売員の違い・・・これも言わずもがな、複数の販売スタッフ、物件規模によっては数十人も配置される新築と違い、中古の場合は依頼した業者の担当は僅か一人です。

ただし、実は全国の全ての業者の営業マンが担当とも言えるのです。仲介業者間で売り物件情報は共有されており、売却依頼を受けた業者でない業者でも買い手を探して販売できる仕組みになっているためです。

専任と兼任の違い・・・新築マンションの販売は専任制を採用しています。 現地販売センター(マンションギャラリー)に専任の営業マンを配置して特定物件の販売に当たります。中古マンションは専任者を置かないのが普通で、営業マンは複数の依頼物件を担当します。

受け身か能動的かの違い・・・依頼を受けた物件は自社のホームページに掲載し、アクセスして来る買い手を待ちます。

直接自社を訪問して来るか、スーモやホームズ、アットホーム、ヤフー不動産といったポータルサイト経由で訪問して来るかはともかく、買い手を集める方法はホームページが中心です。反応があってもなくても、ひたすら買い手を待ちます。

また、業者間の情報ネットワークから他の業者を間に挟む形で買い手を待つのです。

どちらにしても、「受け身」の販売スタイルが中古マンションです。

これに対し、新築は顧客獲得チャネルが大きく異なります。

HP利用は同じですが、大きな力を発揮するのが新聞紙面広告やチラシの折り込み、大型看板、TV広告などです。 反応が期待するほどでなければ、これらの媒体露出を増やしたり、他の媒体を加えたりします。

これは、能動的な顧客動員策と言えます。


●利益率の違い

以上の差は、売上・利益の違いから来るとも言えます。

仲介手数料は最大でも取引価格の6%で、通常は3%です。新築マンションは売上で1戸当たり数千万円、粗利益率20%と大きな差があるからです。


●モデルルームの有無の差は大きい

販売戦略の違いの中に、モデルルームの有無を入れてもいいのですが、売主が入居中に売り出すことが多い中古マンションでは、実物をありのままに見せるのが普通です。これをモデルルームとは言いません。

新築マンションのモデルルームは、プロのインテリアコーディネーターが家具やインテリアグッズ等を用いてお洒落な生活空間に演出したものになっています。

その狙いは、買い手を夢の世界に誘い込み、購買意欲を一気に高めることにあります。言い換えれば、「素敵!」「住みたい!」「こんな家を待っていた!」などと買い手を感動させることなのです。

中古マンションで新築のようにしたければ、空室にしなければなりません。また、汚れた室内をクリーニングするだけでは不十分なので、リフォーム工事をしなければなりません。そのようにしたケースもありますが、どちらかと言えば、生活臭が漂った、あるいはところ狭しと家財が置かれた室内を見せるわけです。

夢気分になるか、現実を生のままで見せられて落胆するかの差は月とスッポンです。


●営業マンの古い説得スキルが横行している中古販売

筆者へ相談して下さる人のメール文には、古いタイプの営業トークで契約に誘導されたと思われる事例が多々見られます。

例を挙げてみましょう。「今日この後に3組の内覧予定があります」、「この金額のままで買いたいと言っている人があるのです」、「300万円上積みしてもいいというお客様もいるので、値引きは一切お受けできません」、「1年ぶりの売り出しなので」、「これ以上の物件はまずないでしょう」、「キャンペーン中なので、月末の明日までにご契約の意思表示をして頂ければ、手数料の20%割引ができます」、「ご返事は3日以内にお願いします」etc.

新築マンションの販売でも類似の営業トークを使う例はあるのですが、「販売を開始するまでは契約または予約の申し込みおよび申し込み順位の確保につながる行為は一切できません」と広告に明示してある期間が長いこともあって、最近はあまり見られなくなっています。

新築マンションの場合は、マンションギャラリー内に見学者の購買意欲を高める仕掛けを様々な形で用意し、プレゼンテーションの方法についても入念にシミュレーションしてから営業に入るのが普通です。

これに対し、商品価値を的確にアピールするプレゼンテーションの工夫はなく、購買意欲を高めるための準備も策もないまま物件を案内するという「出たとこ勝負」の営業が中古マンションの主流になっているのです。


●商品知識の欠如が目立つ中古の営業マン

中古の営業が先に述べた古い型の営業トーク多用に走るのは、売るための入念な準備を怠っているからに他なりません。

現地案内も初の見学である買い手同様に初めてという担当者も少なくありません。売主から直接の媒介依頼を受けている業者の担当が同伴するので、その助けを借りればいいくらいの安易な態度で臨む他社営業マン。

買い手の二度目の内覧の際に同伴した筆者から一度、営業マンに尋ねたことがあります。「二重床ですか?」と。すると「そのはずですが、後で確認します」という答えでした。二つ目に「昨年、大規模修繕をしたということですが、どこをどう修繕したのですか?」と聞くと、これも「調べてご返事します」という答えでした。

例を挙げるとキリがないのですが、このような質問を通じて気付くのは、担当者は何も知らないということでした。

物件紹介資料に書かれた表面的な情報、最低限の情報は読めば分かるのです。大事なことは、そこに書かれていない情報です。

買い手には、耐震性の不安、耐久性の不安、瑕疵がないかという不安、遮音性の不安などがあるはずなので、本来そこを解消する答えを用意しておかなければならないのですが、できていない営業マンが多いのです。

顧客から質問が出たら、おざなりの答えをしたり、後で答えますといった対応に終始したりと、準備不足が目立つというほかありません。


●物件への執着・熱意の不足

商品知識が十分でないことや準備不足感が強いのは、新築マンションのように専任担当でないためと考えられますが、付け加えると「気に入ってくれなかったら別の物件を探して当てればいい」という物件への執着心の足りなさも指摘できるのです。

新築マンションの営業マンは担当物件を売るしかないので、売るための準備に余念がありません。商品知識も豊富で関連知識にも精通しています。気に入らなかったら別の物件を、というわけにはいかないので、気に入ってもらうための策を最大限披露します。

営業という仕事に対する情熱は新築の担当が強く、中古は弱いなどということはないはずですが、特定物件への執着や熱意という点では、中古の営業マンは弱いのです。

これは個人の資質の問題ではなく、特定物件の専属という新築の販売態勢と、どれを売ってもいいという中古の兼任態勢が熱意・執念不足の違いとなってしまうのです。


●高く売るには?

これでお分かりのように、我が家を売るとき、仲介業者にも担当者にも多くを期待できないところがあるのです。 たまたま物件を気に入ってくれる買い手が出現する幸運を待つしかないとも言えます。

勿論、腕ききの営業マンは仲介業者の中に少なからずいるのは事実です。しかし、優秀な営業マンを予め探して指名することはできないわけです。

それでは売主としてはどうすればいいのでしょう。そこが問題です。

2015年1月15日のブログで「買ったときから我が家を高く売るための準備を」と書きましたので、そちらをお読み頂きたいと思いますが、我が家を少しでも高く売りたければ、売り手も策を練らなければなりません。

業者任せでは期待はできない。そう思うべきなのです。


・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://mituikenta.web.fc2.com)までお気軽にどうぞ。

★三井健太のマンション相談室は、マンション購入のお悩みにお答えするサイトです。

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★ご自宅の「売却相談」始めました!!

マンション購入のご相談を始めてから5年経ち、住み替えを考える相談者も出て来たようです。
 住み替えの理由はいろいろですが、より高く売りたいと考えるのは自然なことで皆さん共通しています。 

購入時のご縁で、売却のご相談も最近ぼつぼつ届き始めたので、本格的にご相談を承る(無料)こととしました。 「不動産の売却は不動産業者へ」という常識は変わらないにしても、不動産業者に任せっきりにするのは少々問題があります。 そこで、まずは筆者にご相談なさることをお勧めしようと思います。

売却するか賃貸するか迷っている。不動産業者はどこがいいか? 査定を依頼したが、期待外れの価格だったので、どうしようかと悩んでいる。住み替え先の入居が来年3月だが、売り出し時期はいつ頃がいいか? 手数料の3%を下げられないか? 入居したまま売り出すより空室にしてから売る方がいいのか? リフォームはどこまで実施すべきか etc. 

このようなご質問・ご相談をお気軽にお寄せ下さい。 お申込みは上記URLからどうぞ。



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立地条件の良し悪しを判別する基準とは?

立地条件の良し悪しを判別する基準とは?

ブログテーマ:マンション業界出身者が業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。


「マンションの価値は立地で決まる」と書くと、異論を唱える人は少ないはずです。しかし、価値ある好立地のマンションを買ったとしても、職場に遠ければ居住者にとって価値は低くなります。

大多数の人が価値あるとするマンションも、自分にとって価値が低ければ、それを購入し居住するという選択はしないのが普通です。

購入する人にとって良い立地条件とはどのようなものでしょうか? 改めて立地条件の良し悪しについて考えてみました。


●マンションの価値は立地条件がすべて

 全国的な視点でマンションの価値を比較し、それを端的に価格で表せば、どなたも想像できるように東京都が最も高く、地方都市は安いということになります。

何億円もする高額なマンションを建てても、それを購入する人が現実に多数存在する東京。7000万円もしながら70㎡あるかないかの広いとは言えないマンションを購入できるサラリーマンが何万人も住む東京。

築30年を経ても、億ションであり続ける中古マンションが存在し、買いたい人が直ぐに現われる東京の中古マンション市場。

対して、3000万円の予算があれば、100㎡の広さを手に入れられる地方都市の新築マンション。築20年ともなると、購入時の半値以下になる地方都市。

職住近接で便利な立地にありながら、安価な地方都市のマンション。 東京にいる者から見ればうらやましい限りですが、東京に職場を持つ以上、地方都市のマンションに価値を見い出すことはできません。

同様のことが、東京圏の中でも言えるのです。東京の外周部のマンションは、都心に比べれば安価です。新築もそうですが、際立つのは中古です。

都心の中古マンションの価格が新築対比で80%以上であるとき、同程度の建物価値があると見られるマンションでも、近隣の新築対比50%以下などという例は特別なことではないのです。

都心の新築が5000万円であるとき、同程度の中古は4000万円以上、街によっては4500万円もしますが、郊外では新築が4000万円する中、中古は2000万円か2500万円と格安に買える例はたくさん見られます。

つまり、東京圏の中にも東京と地方があるようなものです。

こうした実例データを拾って行くと、マンションの価値は立地条件によって大きく異なるものであるという結論に辿り着くのです。なかんずく、中古マンションは都心と郊外の開差が大きいのです。


●安価なマンションを買いたいなら転職が必須

生活費の占める住居費が大都市は高く、地方都市はとても安いという構図は良く知られています。 東京都心はワンルームマンションでも10万円もするのに対し、地方都市では5万円以下で借りることができます。

住居費を抑えたかったら地方に住むしかありません。購入でも同じです。

しかし、これほどの差を求めると通勤は100%不可能のはずです。としたら、職場を居住マンションの近くで探すしかありません。

最近、東京郊外の安価なマンションを購入しようとしている人からご相談のメールが届きました。検討マンションの価値について評価を求めるものでした。その人にとって通勤時間は2時間もかかるという立地の物件でした。

あとで分かったのですが、マンション購入後に転職するというのです。個人情報に係ることなので具体的なことは書けませんが、転職先も決まっていたようです。転職すると住宅ローンが当分利用できなくなるので、転職前にマイホームを買ってしまおうという構想だったのです。

本来の狙いが住居費を抑えるためだったかどうかは知りませんが、結果的に郊外の安価なマンションを購入し、その近隣に職場を求めて職住近接を実現することとなりました。

このようなマイホーム取得作戦は特殊なものです。マイホーム購入後に転職するという例は数多くありますが、東京都心から地方都市または郊外都市に移住するために職を変えるという人は殆どないはずです。


●安価なマンションの将来価値は期待できない

ところで、安いマンションを買った場合、そのマンションの将来はどうなってしまうのでしょうか?

価値あるマンションは高いものです。価値ある物件が安く売り出されることはないと考えるべきですし、反対に購入時に安い物件は、将来の転売時にも安くなってしまう心配をしなければならないということを認識しておく必要があります。

高い物件、すなわち立地条件の良い物件を探そうとするのが基本スタンスであるべきで、安いマンションを探そうとするのは、資産性の観点では定石から外れることになるのです。

買い手が売り手に転じるとき、それが証明されます。 買い手は、将来反対の立場に立つのです。この点を肝に銘じておかなければなりません。


●立地条件の良し悪しを測る基準

立地条件が良いとか悪いとかは、どのような基準によるのでしょうか?

ひとつは、先に述べたように、居住者の生活圏(通勤や通学)によって立地条件の良し悪しが判定されるという「個人的な尺度」があると考えられます。通勤・通学の他では、「実家が近い」が典型的な個人差です。


二つ目は、普遍的な意味、言い換えれば大多数の人が考える基準があります。大多数の人が良い立地と見るマンションは、言い換えれば人気の場所ということになり、需要ボリュームも多いことを意味します。

交通便、買い物等の生活便、環境の良し悪し、治安等の安全性など「居住快適性」と、豪雨や地震・津波など「自然災害への抵抗力」などを含めて人気の高い街とそうでもない街というランクが存在します。

吉祥寺、三鷹、横浜、自由が丘、武蔵小杉、二子玉川、広尾、中目黒、代官山、神楽坂といった街は、新聞・雑誌によく登場する「住みたい街ランキング」で上位に来る街として知られています。

人気がある、すなわち需要が多ければ価格も上がる。ごく自然なことです。人気の高さを分析すると、以下のようになると考えられます。


<マクロ的に>

①郊外よりは都心の街・駅が望ましい。 郊外でも横浜、大宮、八王子、立川、千葉といった比較的人口・経済規模の大きな都市も地元ニーズに支えられ、比較的高い評価につながる。

②都心へ直結の幹線鉄道が望ましい:都心へ直接アクセスできる鉄道のこと。中央線・総武線などJR各線、新宿・渋谷などを起点にする私鉄の各線。枝分れする路線・支線は避けたいもの。

③各駅停車より急行停車駅が望ましい

④駅力(えきりょく)の高い駅・街:駅を中心に買い物施設、エンターテイメント施設、個性的で多種多様なレストランやお洒落なカフェなどが豊富に出店していて、賑わいのある街、ただし風俗店はないことが望ましい。住みたい街・住んでみたい街ランキングに登場するような人気の街が該当する

<ミクロでは>

①駅からの距離は徒歩5分以内が目安。傘なしで玄関まで到達できる駅直結が理想的。ただし、駅に近い場合、電車騒音、高層ビルの密集による開放感の欠如、日当たりの悪さなどがマイナス評価となることもあるので注意を要する。

現状は問題なくても、隣地が比較的規模の大きな駐車場であったりすると、近い将来高層建物が建つ可能性がある。その可能性が一目で分かるような立地は評価ダウンとなる。

②駅から徒歩10分は超えないことが重要であるが、稀に10分超でも許容できるとしたら、遠さを補って余りある長所を有する場合である。

例えば、アプローチが(理想はアーケード付きの)活気ある商店通りであることや、街路樹が整備された美しいシンボル的な通りであること、または到着したマンションの前が樹木の生い茂る大規模な公園になっているとかオーシャンビュー・リバービューが圧巻である、大規模なショッピングモールに隣接するといった場合に限られる。

緑豊かで閑静な住宅街の中という立地条件にあれば、言うまでもなく利点・長所となるが、駅からの近さとは両立しないことが多い。上記のような圧巻のアプローチや眺望条件などを持たない場合、「優先されるのは駅近」の方になる。

⑤アプローチ道路は、車道より一段高くなった歩道付きが望ましいが、次がガードレール付き。白線のみの歩道は評価ダウンとなる。

⑥買い物便:大型スーパー、ホームセンターなどのほか、専門店が揃っていることが望ましい

➄学校:小学校までの距離が近いこと、通学路に危険な道がないかどうかがキーポイントになる。郊外のマンションによく見られるのは、小学校まで子供の足で30分もかかるという物件。広告表示は大人の足で〇〇分とあるので注意したい。

➅高台か低地かも重要な評価要素:言うまでもなく高台が高評価となるが、その代わり坂道を上り下りしなければならないので、程度問題ではあるが、注意しなければならない。



●立地選定は個人の価値観と普遍的な価値観とのバランスを考慮したい

前の方で述べたように、職場が郊外にあるため、普遍的な意味で高い評価を受ける立地に自宅マンションを持つことができない人は、どうしたらいいのでしょうか?

その場合は、可能な限りバランスを考えて立地を選定することです。例えば、職場は各駅停車の〇〇駅だが、2~3駅離れた駅が急行停車駅で、近辺では最も賑わいのある駅という場合は、敢えて離れた物件を選択する方がいいのです。

その場合でも、上述の「ミクロ」の条件を可能な限り満たすものを選択すべきなのです。



●最後は自己中心で割り切るほかない

予算と物件の条件が合致しないとか、理想とする物件に遭遇しないという場合はどうしたらいいのでしょうか? 

できるだけ都心に近い場所で買いたいと探して来たが、これはという物件に巡り合うことがなかった。

ようやく広さも間取りも、そのほかの面もフィーリング的にぴったりと感じる中古物件を見つけたが、唯一の短所が駅から11分という距離でした。環境も眺望も特別なものではなく、立地条件は「可もなく不可もなし」と評するほかない。 このような場合は、どう考えればいいのでしょうか?

そもそも理想的な物件は皆無と言ってもよいのです。仮に理想に近い物件があったとしても、価格が予算を大幅に超えるものであったりするのが普通です。

ただ、マンションには「経済的価値」と「使用(利用)価値」の二つの側面があると考えられます。後者は個人の価値観や家族の事情などによって幅があるものです。その大きさは他人には測り知れないものがありましょう。

立地条件がさほど良くなかったために、売却したら「経済的な損失」を被ったという結果であったとしても、使用価値が高いことで大きな「精神的利益」を得て余りあるという場合があります。

つまり、物件を気に入り快適な暮らしができたのであれば、その選択は間違いではなかったことになるのです。

快適に暮らせるかどうか、豊かな気分を味わえるかどうか、その観点で新生活を想像してみましょう。金銭の多寡では測れないマンションの価値、それを測定するのは買い手自身なのです。


・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://mituikenta.web.fc2.com)までお気軽にどうぞ。

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★ご自宅の「売却相談」始めました!!

マンション購入のご相談を始めてから5年経ち、住み替えを考える相談者も出て来たようです。
 住み替えの理由はいろいろですが、より高く売りたいと考えるのは自然なことで皆さん共通しています。 

購入時のご縁で、売却のご相談も最近ぼつぼつ届き始めたので、本格的にご相談を承る(無料)こととしました。 「不動産の売却は不動産業者へ」という常識は変わらないにしても、不動産業者に任せっきりにするのは少々問題があります。 そこで、まずは筆者にご相談なさることをお勧めしようと思います。

売却するか賃貸するか迷っている。不動産業者はどこがいいか? 査定を依頼したが、期待外れの価格だったので、どうしようかと悩んでいる。住み替え先の入居が来年3月だが、売り出し時期はいつ頃がいいか? 手数料の3%を下げられないか? 入居したまま売り出すより空室にしてから売る方がいいのか? リフォームはどこまで実施すべきか etc. このようなご質問・ご相談をお気軽にお寄せ下さい。 お申込みは上記URLからどうぞ。

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都心はバブル状態。危険!!

都心はバブル状態。危険!!

ブログテーマ:マンション業界出身者が業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。

1年以上前から感じていたことですが、都心の物件でびっくりさせられるのは、価格が異様に高くなったことです。

「物件の評価レポート」を書くに際して価格調査をして行くと、相場から2段跳びどころか5段跳びくらいの驚愕の価格になっているものが増えています。

一例や二例などなら「例外」で片づけることもできますが、港区・中央区・千代田区など都心で過去の常識的な価格、例えて言えば過去5年間くらいの平均価格から3~5割も高い物件がたびたび登場して来ました。

ここまでは、このブログで何度も述べて来ました。

今日、そこに付け加えたいのは、高値にも関わらず、それらは「即日完売」の好成績を収めているということです。

評価サービスのための調査なので、物件価値を見るのが主たる狙いですが、これらの大半が
「普通レベル」か、良くて「中の上」程度の建物でしかなく、ただただ立地条件が「都心の有名アドレス」にあるというだけなのです。

ビルの谷間のようなロケーションで開放感はなく、隣のビルからの覗きを心配しなければならないような物件もありました。 比較的広い道路に面して開放感はあるものの、周囲は業務施設ばかりで、しかも中小の古いビルばかり、雑多で侘しげな街並みとでも言えば良いか、住環境としてはいかがなものかと言いたくなる立地でした。

都心ですから大型スーパーはないものの、少し歩けば大手デパートや老舗の有名小売店、洒落たレストラン、カフェなどが軒を連ね、華やかな街が迎えてくれます。 勿論、最寄りの鉄道駅は複数あって、どこへ行くにも便利な、その意味では都心の中の都心と言って良いような利便性を誇る物件ばかりです。

誰もが知る、ひょっとして外国人にも良く知られているアドレスを持つ物件、もしくはその駅圏にある物件が、異常とも思える高値で売り出され、かつ好結果を得ているのです。

評価サービスの結びに、「その価値に見合うとは思いません。それでもこの立地を高く評価し、利便性を買う人は多いでしょう」と書き加えたこともありました。

さらに、「高値掴みの感が強いですが、それでもここに住みたい、この便利な都心ライフを満喫したいとするなら、その当人にとっては値打ちがあるはずです。 しかし、将来リセールするときに期待外れの公算が大きいと予測します」と付言しました。

結果の多くが平均抽選倍率2倍前後、住戸別に見れば5倍以上の倍率がつき、即日完売したと調査会社は発表しています。

筆者は、これはバブル現象以外の何物でもないなと感じて来ました。


●バブルが生むもの

日本経済がバブルと言われた1980年代後半から1990年代初頭、不動産と株は「買うから上がる。上がるから買う」という循環を生み、永久に右肩上がりとなるかのような錯覚を多くの日本人にもたらしました。

このころ、不動産業者の多くが「土地ころがし・マンションころがし」に手を染めました。短期間に土地は暴騰し、まともな業者、一般個人が手を出せるレベルではなくなって行ったのです。

最高学府を出たエリート集団の都市銀行さえ、右肩上がりを信じ、膨らんだ資産価値と、さらに膨らむであろう不動産価値を担保に多額の融資を競って実行しました。

マンションを買った一般個人の多くは、大きな値上がりを体験しました。タイミングや購入した物件・場所によって差はあるものの、短期間に我が家が2倍、3倍になったことで驚いたものです。

しかし、現に住んでいる家の値段が何倍になろうと、何の得もありませんでした。むしろ、固定資産税がアップしたことで苦々しく思った人もあったはずです。

一方、売却した人は、高値に驚くとともに手にした金額に喜び一杯だったことでしょう。ただし、その資金でもっと良い住まいを手に入れようとすると、郊外のまだ値上がりの波が及んでいない街へ行くほかにありませんでした。 

売却した場所の近くは同じように値上がりしていたため、売却して得た金銭に(新たなローンなどで)プラスしなければランクアップした家は買えなかったからです。

一方、バブル期に高額な住まいを購入した人は、その後の極端な値下がりを体験することとなりました。自宅以外に投資目的でマンションを買い求めた人も少なくありません。

何かの事情で売りたいとなったとき、現実の厳しさにぶつかりました。売却して得る金銭では住宅ローンの残債を清算できないことを知ったからです。いわゆる追い銭が必須でした。期待は見事に裏切られたのです。


バブル経済、一体あれは何だったのか? そんな疑問がバブルの去ったあと検証されました。

「バブル経済とは実体のない落語の花見酒のようなものだった」という分析もありましたが、明快な答えは見つからずじまいだったと記憶しています。

浅学非才の筆者にはよく分かりませんが、バブルが人々に幸福をもたらしたという話は聞きません。


今回の不動産バブルが前回のそれとはスケールも質も異なるものであるのは間違いないのですが、それでもバブルの中に飛び込んでしまいそうな人が大勢いることも確かです。

筆者に人の行動を止める権利も力もありませんが、せめて、都心のマンションを検討している人に、冷静で慎重な判断を求め自制を祈念するのみです。


●バブルがはじけるとしたら、そのきっかけは?

ところで、このバブルはどこかで止まるはずです。止まると言うより弾けると表現すべきかもしれません。

そのきっかけは、中国人の投資買いが消滅するときかもしれないなあと思ったりします。

国際的に見て東京のマンションは割安というのが外国人の投資理由なのだそうです。その観点では、上がり過ぎれば意欲は後退するときが来るでしょうし、価格に無関係に投資意欲がなくなること、言い方を換えれば投資ができなくなる事情が発生するのかもしれません。

中国という国は、社会主義国でありながら市場経済を導入して成功し、GDP世界第2位に達する成長を遂げました。 しかし、その経済構造は日本とは大きく異なります。

私たちには想像もつかない強力な政府・共産党の統制、もしくは誘導が経済に、金融市場や投資市場に加わっていると言われます。従って、日本人の常識では計り知れない市場の動きがあるとされます。 

中国に限らず、世界では私たちの知らない所で、ある日突然想像もできない出来事が起きたりします。日本には直接関係ないようなことでも、それが引き金になって世界を動揺させ、日本にも波及して来ることがあり得る時代です。

極端な高値のマンションには手を出さない方が安全、そう筆者は思います。


・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://mituikenta.web.fc2.com)までお気軽にどうぞ。

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新築・中古「マンションの価格の決まり方」

新築・中古「マンションの価格の決まり方」

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マンション価格の行方に関心ある人の発言に、「供給過多で値崩れしないか」や「2020年のオリンピック以降に価格が急落するのではないか」といったものがあります。

今、なぜ価格が急に上がってしまったのか、そもそもマンションの価格とはどのようにして決まるものなのか。販売好調さを良いことに、マンション業者が価格を吊り上げて相場を誘導しているのではないか? 

このような疑問にお答えすべく、今日は、マンション価格の変動についてお話ししようと思います。


●新築マンションの価格は硬直的

新築マンションの価格は、用地費+建築費+販売経費+利益という構成になっています。

都心などの地価の高いエリアでは40%を用地費が占め、建築費も同じ40%くらいです。残りの20%が販売経費と利益というものですが、郊外マンションになると、最も大きなシェアを占めるのが建築費です。

用地費が20~30%、建築費が60~50%、販売経費と利益が20%という構成です。

用地費は売り出し時期に関わらず、買収時点で確定しています。 
※正確には、土壌汚染がある場合などでは改良工事(汚染除去工事)が必要になりますし、傾斜地・崖地の場合の地盤改良工事、液状化の心配がある場合の対策工事など、後から追加される例もあります。

用地買収は、採算が取れる土地かどうかを判断して行うわけですが、その計算には建築費は計画図面(法的にどのくらいの建物が建てられるかをチェックした概略図)に基づいて経験による予測値を組み込みます。

建築許可(建築確認と言います)が下りるころになると、ゼネコンから提示される見積り額にネゴシエーションして建築費が固まりますが、用地買収時の予測値(予算)を大きく上回ることが多くなるようです。

最近2~3年の急激な建築費上昇によるだけでなく、実は用地買収時の予算の立て方がそもそも甘くなりがちだからです。

そもそもマンションを建てるための適地は少なく、優良な土地は奪い合いになって上方に振れやすいため、採算性の見地から仕方なく建築費を抑え気味に計上する傾向があるからです。つまり、用地買収の社内稟議を通すために、難しいと知っていながら、建築費を少なく見積もるというわけです。

さて、工事発注先も決まり、発注額もほぼ決まって、間もなく着工という段階が来ると、原価は確定することになります。

発売時期は着工後すぐという物件もありますし、完成まで2年以上を要する超高層マンションの場合などは着工から半年以上してから売り出す例もあります。いずれにせよ売り出し価格は、住戸別はまだでも全体的にはほぼ決まってしまうのです。その理由はこうです。

冒頭で述べたように、「用地費+建築費+販売経費+利益」という構成になっており、下げることができるとしても、販売経費と利益の20%部分を圧縮するほかないからです。利益をゼロで売り出す事業者はありませんし、販売経費も圧縮幅が小さいので、下げられても5%くらいしか余地はありません。

反対のケースはないのでしょうか? つまり、計画より建築費が安く済んだというケースですね。筆者の知る範囲では100件に1件もありません。

現状では皆無でしょう。マンション業者が苦悩しているのは、いかに建築費を抑え、分譲価格を初期の計画値に近づけるかにあるはずです。

もうお分かりのように、新築マンションの場合、分譲価格は下げ余地が小さく硬直的なのです。

蛇足ですが、価格を下げたいときはプランを変えるほかありません。つまり、建物の品質を下げ、付加価値に相当する部分を取り止めるのです。


●新築の下落が始まるのはピーク時から2年遅れ

新築マンションの価格は硬直的と述べましたが、それは原価が決まってしまっているためでした。

それを無理矢理下げるのは、品質低下と利益の幾ばくかの圧縮といった小手先の策でしかありません。

本格的に下がるのは、地価も下がり、建築費も低下するという時期を待たなければならないのです。

地価が下がるというのは景況が悪化したときや、不動産価格が上がりすぎて購入をためらう企業が増えたときです。マンション業者が中期の売り上げ計画を大幅に下方修正し、用地買収に積極性が後退したときも同様です。

また、建築費が下がるときとは、ゼネコン業界へ発注する建設投資が全体的に減ったときです。最近のことで言えば、東日本大震災の復興需要がなくなってしまう、東京オリンピック関連工事(競技施設や選手村の工事、インフラ工事など)がなくなるときです。

東京の場合は、都心の再開発工事があちらこちらで盛んに行われていますし、今後も新規の計画が少なくないようですが、それでも上記工事がなくなると全体の工事量は大きく減り、人手不足も解消されて値下がりする可能性は低くないでしょう。

プレ五輪の行われる2019年にはオリンピック関連工事はほぼ終わりに近づいていることでしょう。 震災復興関連工事も同じくらいのタイミングと予想できそうです。

しかし、たちまち値下がりするわけではなく、ピークから徐々に下がって行くのであり、早くて1年後くらいにやっと実感が出てくる感じになるものです。

用地の方も安値で買えるようになるのはいつかが読めませんが、急落するとは思えないので、徐々に下がると考えるべきです。マンション用地はうまく安値で買えたとしても、開発許可・建築確認を経て着工・販売開始までに小型物件で1年、大規模なものは3年を要します。

こうした考察をして行くと、新築マンションの価格が実感できるレベルまで下がるのはピークから2年を要することが分かるのです。

巷間言われている「東京オリンピック後は値下がりする」というのは正しいとして、価格がはっきりと下がったと言えるのは、2022年以降ということです。


●販売開始以後に値下げはある

ご承知のように、新築マンションは販売が予定から大幅に遅れている場合は値引きして販促を図るのが普通です。 定価の5%~10%程度の値引き販売はよくあることです。値引き幅は利益分が限度です。目安と言うべきかもしれません。売り手にとって値引き幅は小さいほどいいのです。

稀に販売経費分も加えた20%(粗利)まで拡大することもあります。

100戸のマンションで20戸を利益ゼロで販売しても、全体の利益は20%減るが、80%は残るので、最悪の場合はそこまで腹をくくる売主もあるのです。


●販売不振で価格が低下するとしても時間はかかる

マンション販売は、「青田売り」と言い、工事中に開始するのが一般的です。超高層マンションなどは、完成まで2年もあるという早い段階で販売を始めるのが普通です。今話題の「ブリリアタワーズ目黒」なども、竣工は平成29年12月です。2年と5カ月先なのです。引き渡しは平成30年の3月なので、随分前から売り出すものです。

戸数が多いので、完売までにはたっぷり時間が必要と判断したか、市況の良いときに一気に大多数を売ってしまいたいという思惑なのか、売主の意図は分かりませんが、とにかく竣工までには完売したい。これが大半のマンションデベロッパーの目標になっています。

言うまでもなく、建物が竣工すれば発注先のゼネコンに建築代金の残金を支払わなければなりません。その資金は売上代金を充当するのが理想です。別途資金調達して支払う形は避けたいのがホンネです。

竣工時点で売れ残りが多数ある状態では困るので、販売促進を図るために値引き策が登場します。決算期をまたぐケースにおいては、それぞれの決算数字を読みながら、決算期前に値引きする企業と、決算後に値引きする企業とに分かれます。 どちらにしても、値引き販売の開始時期は竣工前後になるのが普通です。

しかも、値引き後の価格は表面化しません。統計数字には出て来ないのです。ということは、一旦販売を開始した物件は表面上、完売まで値下がりしないことになります。

新築マンションの価格を何十年も調査し続けている調査会社は、定価のみを集計しています。従って、新築マンション市場の変化(値下がり)を買い手が知るのは、ずっと後になるのです。

販売不振が市場全体に広がり、新たに売り出す物件の価格を最初から下げて、つまりコストカットや計画(設計)の見直しを行い、安くなるように様々な工夫をする。そのうえに利幅も大幅に圧縮して売り出すには2年くらいの時間を要するということになるのです。

もっとも、建築費が急に下がってくれれば着工寸前でコストは減り、努力なしで売値を下げることも可能になります。

ゼネコン各社が急に仕事が減ってしまい、安値でマンション工事を請け負いたいと動くことは今後もあるでしょうが、それが急にやって来ることはないものです。ゼネコン業界も恒常的に売り上げや利益の確保に努めているわけで、急に受注単価が大きく下がることはないのです。

まあ、こちらも1年や2年の時間を見なければなりません。

2003年から2013年までの10年間の首都圏平均価格(坪単価)を見ると、2003年~2006年の4年間は@180万円台で安定的に推移していましたが、2007年に@203万円に急騰し、2008年~2010年はさらに上がって@210万円台となったのです。特に2010年は@219万円になりました。(2007年~2010年の4年間は急騰期だったということです)

翌2011年、2012年は少し下がって@213、214万円となったものの(2年だけの安定期)、2013年は再び8%も上昇して@230万円になりました。(2014年、2015年もさらに上昇)

バブル後の底値(=2002年)以降で分析すると、新築マンションの価格動向は、「値上がりは早く、値下がりは遅い、安定期は短い」ということになるのです。



●中古価格の決定メカニズム

新築マンションの価格が、土地代、建築費、諸経費・利益の積み上げで成り立っているのに対し、中古住宅は少し事情が違います。

【周辺市場の動向】+【物件個別の条件】+【売主の事情】=中古価格と考えられます。

市場動向を分解すると【需給関係】と【新築価格の動向】になりますが、まずは需給関係について説明します。


◆中古マンションの価格は需給関係で決まります。

新築の供給が少なければ、中古が取引の中心になり、上質な中古物件は新築並みの価格になるものです。人気の高い街や駅周辺では、新築の供給が何年も途絶えていたりすると、過去の新築相場を超えてしまう高値の中古マンションが生まれます。

また、ある面積帯の物件が稀少という場合、その面積帯だけが高い価値をつけることもあります。

平均的には20年もすると新築相場の半値くらいになるもの (都心では30~40%下のレベル) ですが、タイミングによっては需給バランスが変わり、高値になったり安値に戻ったりするのです。

都心の高額マンションや郊外でも人気の駅・街のマンションは、中古になっても新築並みの取引が現実に行なわれていますが、条件の悪い立地・不人気の街の場合は築20年で、その時点の新築相場に対し半値以下 (購入価格の半値ということではありません) になってしまうのです。

これらを一言で表すと、「需要の多い人気地区は高値に、需要の少ない人気薄の地区は安値になる」ということです。


◆次に新築価格の動向によって中古価格が決まるという一面を説明します。

中古マンションの価格は、新築価格に連動します。新築価格が上昇すると、割安な中古に需要が向かいます。すると、やがて中古も値が上がるのです。

従って、新築マンションが先に値上りし、遅れて中古マンションが値上がりするパターンとなるのが普通です。

こうして、築20年の中古マンションは新築の半値程度になるとはいえども、新築相場が2倍になっていれば、新築時の価格からは値下がりしない状況を生み出すのです。

◆次は「物件固有の条件」について説明します。

マーケット全体の動向とともに、物件固有の条件が中古マンションの将来価値(リセールバリュー:RV)を決めるものであり、その条件とは次のように考えられます。

将来価値を決定する要素は、①立地条件(利便性と環境)、②スケール(存在感)、③外観・玄関・空間デザイン、④建物プラン(共用施設、間取り、内装や設備など)、➄ブランド、⑥管理体制です。
この中で一番比重が高いのは①の立地条件なのです。立地さえ良ければ建物は何でもいいという単純なものではないのですが、大きな要素であることは確かです。逆に、どんなに素晴らしい建物でも立地条件の悪さを補うことはできません。


◆最後に、「売主の事情」で価格が決まるという一面を説明します。

中古マンション取引の実情を見ますと、価格が高過ぎるケース、急いでいるために安く売り出されるケースがあります。また、値引き交渉が比較的たやすい売主、反対に強気で交渉が難しい売主があります。

新築住宅は予め販売価格が設定されていますが、中古では売り出したあと、購入希望者との交渉で最終的な価格が決まる場合が多いものです。

そのため、売主が何らかの事情で早く売りたいと考えている場合には、かなり安く買えるケースもあります。買い替え先の事情で期限が迫っているといったケースではよく見られます。

反対に、見学希望者が多数あるようなときは、買い手同士の競争が激しくなって売主の言い値で成約にいたってしまうようなこともあるのです。



●中古マンションの売り出し価格の決まり方

中古マンションの価格は、売主の個人的な事情による希望額があるとはいえ、その前におおよその市場価格を売主は探ります。

例えば自宅に投げ込まれるチラシで、同じマンション内の売り出し価格を見て、その比較から我が家はいくらいくらで売れるかもしれないなどと認識します。

売れそうな価格を知るための手っ取り早い方法は、査定を仲介業者に依頼することです。現実は、業者の投函する「このマンションを買いたい人がいます。売りたい方ご一報ください」のチラシを見て査定を依頼することが多いと聞きます。

査定額は過去の類似物件との「取引事例比較法」によって提示されます。

複数の業者を選定して査定を依頼すると、査定額には多少の差が表われます。高い数字を提示した業者がふさわしいとは言えないのですが、高い査定額を見た依頼主は、高く売ってくれそうな期待をいだきます。

大差がないような場合は、対応が良かった、担当者の感じが良かった、業者の規模が大きいなどの根拠で仲介をお願いする業者を決めるのが現実です。そして、媒介契約を締結し、流通市場に我が家が売り物件として出すのです。

媒介契約を結ぶに際し、売主は「最近、中古マンションが値上りしていると聞くので、査定額より〇〇〇万円ほどアップして売り出してもらいたい」と頼めば、「やってみましょう」となることも近頃は多いようです。

基本的に、査定額とは過去の事例に基づくものであって、3か月以内には買い手がつくであろうという予想によります。

市況の良いときは、嫁1人に婿5人といった状態になり、売り出し価格から全く値下げなしで、しかも1か月もしないうちに成約したりします。

反対に、1か月過ぎても内覧希望者が現われず、とうとう3か月の媒介契約の期間満了日が来てしまうということがあります。このような場合は、仕方ないので途中で売主は業者のススメに従い、値を下げて再度市場に送り出します。

ようやく内覧希望者が現われ、前向きな検討段階に進んだとしても、そのようなケースは例外なく価格交渉にさらされ、売主はしぶしぶ応じることにならざるを得ません。



●中古マンションの価格は買い値がいくらだったかとは無関係

新築マンションが「原価と経費+利益」の積み上げで決まるものであり、売れ行き不振で多少の減額があるにしても、この構成は変わりません。

 一方、中古マンションは、原価、つまり購入額に支払金利やリフォーム費用などの経費を加算して決まるものではないという点で新築マンションとは全く異なります。

あくまで市場が価格を決めるのであって、売主が自分の都合や事情、あるいは願望を込めて売り出し価格を決めたとしても、市場が反応しなければ、とどのつまりは市場の要求を売主は受け入れざるを得ないのです。

新築マンションの場合は、過去の販売事例を参考にしてはいるものの、プランニングやネームバリューなどによって高値でも売れるはずと強気に価格を設定し、さらには多額の広告宣伝費をかけ、豪華なモデルルームと映像によるプレゼンテーション、大型模型等々の集客装置を用意し、かつ当該物件の商品知識に精通し、説得技術に長けたに専任営業マンを多数配置して販売に当たります。

中古マンションの場合は、物件ごとの専任担当はないに等しいのが実態です。全国の仲介業者の誰もが担当者になり得る仕組みになっているからです。

そのため、物件知識は紹介サイトに書かれている外形上のことしか知らない担当者が圧倒的に多いのです。

従って、売主は依頼した仲介業者の担当が懸命に努力してくれるとは思わない方が良いですし、どこの業者の誰が売ってくれるかは決まるまで分からないと思わなくてはいけません。また、買い手は指値(値引き要求)をして来るものであり、かつ業者も時には売主を説得にかかるものです。

要するに、中古は新築マンションのような強力な販売体制にない中で、悪く言えば「時の運」で買い手が現れるのを待つしかないのです。決して、期待以上の成果は得られるものでないと言って過言ではありません。


※過去の販売事例を超える高値であっても、それを市場に受け入れさせるのが新築マンションの販売戦略です。もちろん、そこには限界もあります。蛇足ですが、補足しておきましょう。

あまりにも高ければ、その物件を見限ります。その結果が大量の売れ残りをもたらし、値引き販売のオンパレードとなってしまいます。

過去にも価格が上がり過ぎて需要がついて来なくなったことがあったのですが、値引き販売が最後の1戸や2戸なら問題にならないのですが、長期間続けると先行契約者の知るところとなり、「不公平だ」と騒ぎ出したりします。

最後はマスコミが恰好の報道ネタとして特集番組を組んだりするのですが、売り手はギリギリのところで回避しつつ販売を続け早期の完売を目指すこととなるのです。


●中古価格が上がるタイミング・下がるタイミング

中古価格は新築価格に連動すると述べましたが、最後に、その動きがいつ始まるかについてお話ししておきましょう。

最近は最初から中古に向かう買い手も増えていると聞きますが、日本人の新築志向は相変わらず強いので、まずは新築物件を探索する人が多いはずです。

ところが、新築マンションの探・検討期間中の例えば1年くらいの間に随分と値上がりしてしまい、手の届く物件が少ないと気付きます。仕方なく中古に目を向けます。こうした軌跡を辿って、中古市場はやがて活況を呈します。

市場が活況にあるとき、成約事例比較法で値付けした価格では、買い手がたちまち決まってしまうという状況に至ります。すると、仲介業者の査定額も上方に振れやすくなります。というのも、高値の査定額を提示すれば媒介契約を獲得しやすいからです。

売り依頼の物件を数多く保有することは、手数料を稼ぐための最も有効な手段なので、日ごろから高値査定によって契約を取りたいと思っていますが、高値査定しても買い手が現われなければ依頼者の信頼を損ねるだけでなく実利にも結び付かないので、無茶はしないのが普通です。

ところが、市況が良いと実感できれば、過去の事例にプラスの査定をしても問題はないと考えます。

また、依頼者(売主)も新聞報道やチラシ広告等で活況を知ることにより、査定額を見て「もう少し上乗せしたい」などと言い出します。

こうして、中古マンションの価格上昇は新築の価格上昇に遅れて始まるのです。そのタイムラグ(時間の遅れ)は、新築価格の上昇度合いによって変わりますし、地域差も当然生まれるのですが、半年から1年程度でしょうか? 東京都心は早く、郊外は遅いというイメージは確かです。

下がり出すのも同様で、新築マンションの価格が下がり出してから少し遅れて中古の下落がやってきます。中古を検討していた人が、新築の低価格(下落)に気付くことによって中古市場から離れて行くからです。



・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://mituikenta.web.fc2.com)までお気軽にどうぞ。


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想定外のことが起きる世のマイホーム購入

想定外のことが起きる世のマイホーム購入


ブログテーマ:マンション業界出身者が業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。

マンション価格が高騰しています。  それでも買いたい事情、買わなければならない事情にある家庭にとっては本当に悩ましいときです。高値掴みをしてしまうかもしれない。リセールのときに大きな損失をこうむるかもしれない。反対に、この物件なら高くても将来性が高いので、きっと良い値で売れるだろう。

金利は史上最低の水準にある。当分変わらないから最も変動金利を利用しよう。低金利は、多額の借り入れを可能にし購買力を押し上げてくれる。高くなっても手が届いてしまう。だけど、こんなに多額の借り入れをして本当に大丈夫だろうか等々。

様々な思惑を持ちながら購入する人もあることでしょう。しかし、計画や思惑は、根底から覆ることもある。それが世の中というものかもしれません。


●まさかが起きる。それが世の中だ

この3日ほど、株価が乱高下しました。7月8日に日経平均は622円も下げ、翌9日には117円高となりました。

主な原因は、中国・上海市場の大幅な上げ下げにあったようです。

中国で何があったかは別として、他国の異常な投資市場や景況などが国境を越えて我が国へ影響を及ぼすという構図は、かつて「アメリカがくしゃみをすると日本が風邪をひく」と言われたことがありましたが、今、日本経済に影響を与えるのは米国だけでなく中国もという時代になったようです。

ギリシャの債務がデフォルトになるかならないかの問題も、連日EU各国間で協議が続いでいます。日本にはあまり関係ないように見えますが、それで済むという保証もないようです。

2008年に起きたリーマンショックのときも、当初は日本への影響は小さいと言われていました。しかし、影響は世界中に広がり、世界金融危機、世界同時不況と言われる危機的な状況に発展、日本も例外ではなかったのです。

このとき、マンション業界の中堅デベロッパーが多数破たんしました。6~7年前のことです。


今日の世界は国境があってないようなもの、私たちの知らない場所で起きた小さな事件が世界に飛び火し大火となる時代なのでしょう。

「1990年代はまさかの時代だ」と語ったのは堺屋太一さんでした。ベルリンの壁が崩壊し、東西ドイツがひとつになったこと、冷戦が終わったことなどを指して表したのでした。

2000年代も、全く予想だにしなかった事件や変動が起こって世間にショックを与えました。例を挙げればキリはないですが、銀行に預けた預金も安全ではなく、保障されるのは1000万円までとなりました。

護送船団と言われ銀行はつぶれないと言われていたのに、その安全神話は崩れ、日本中の銀行がたくさん破たんして行った過程で決められた制度です。

大手都市銀行さえも多数消滅し、生き残りのために合併も多数行われました。東京三菱UFJ銀行という長い名のメガバンクは合併の結果です。


1980年代に起きたバブル経済の勃興、1990年代初めの崩壊も、そのころは予想外のできごとだったのです。株価は1989年12月末に39,000円弱と高値をつけ、これがピークでした。

暴落して底を打ったときの株価は7000円台だったと記憶しています。その後、上下動を繰り返しながらも持ち直し、25年後の今日は20,000円弱です。

このような大変動を誰が予想できたでしょうか? 


●不動産価格の変動と土地神話の崩壊

不動産バブルにも目を向けてみましょう。

かつて、土地を持っていれば必ず儲かると信じられていました。

企業においては、購入額が簿価として計上され、その後の値上がりによって「含み益」をもたらされる。膨らんだ不動産価格を担保にすれば簡単に銀行融資を受けられる。つまり、土地は錬金術に欠かせない、いわば打ち出の小槌になり得ました。

景気が悪く売り上げが減ったとき、足りなくなる現金収入を借入金で賄うことが可能になるのは、土地のおかげであったのです。

企業は、いざというときは土地が会社を救ってくれるから、余力のあるときはとにかく土地を買おうと動きました。 買った土地には、本社社屋を建設したり、社宅を建てたりしたのです。

土地は買ったら持ち続け、簿価と時価との差が生み出す含み益を資金調達に活用することが可能なので、企業が土地を買い占めます。

バブル期、余力が企業にもたらされ、土地の買い占めに拍車をかけました。「買うから上がる、上がるから買う」という循環を生んで不動産バブルが勃発したのです。

その後、政府は暴騰とか狂騰と表現された異常な地価の高騰を抑えるため、土地取引に届け出制もしくは許可制を導入しました。

その効果はてきめんで、やがて地価は暴落し、バブルは崩壊しました。将に土地神話の崩壊でもあったのです。


●マイホームの値上がり・値下がり

25年以上も前(1988年以前)にマンションを買った人の多くは、大きな値上がりを体験しました。タイミングや購入した物件・場所によって差はあるものの、短期間に我が家が2倍、3倍になったことで驚いたものです。

しかし、現に住んでいる家の値段が何倍になろうと、何の得もありませんでした。むしろ、固定資産税がアップしたことで苦々しく思った人もあったはずです。

一方、売却した人は、高値に驚くとともに手にした金額に喜び一杯だったことでしょう。ただし、その資金でもっと良い住まいを手に入れようとすると、郊外のまだ値上がりの波が及んでいない街へ行くほかありませんでした。

売却した場所の近くは同じように値上がりしていたため、売却して得た金銭に(新たなローンなどで)プラスしなければランクアップした家は買えなかったからです。

反対に、バブル期に高額な住まいを購入した人は、その後の極端な値下がりを体験することとなりました。

何かの事情で売りたいとなったとき、現実の厳しさにぶつかりました。売却して得る金銭では住宅ローンの残債を清算できないことを知ったからです。いわゆる追い銭が必須でした。

結局、売るに売れず、持ち続けるしかなかったのです。



●値下がりしても売らなければ損失は確定しない

このようなことを知ると、高値が続く最近のマンションを購入することをためらう人も出て来るかもしれません。

ポストバブル期には売却を断念した人も多かったはずですが、これは、含み損を抱えてしまったものの、損失が確定しないで済んだということを意味します。

つまり、値下がりしても、売却しなければ損は表面化しないことになるのです。

本ブログで度々度々述べて来たのは、「高値掴みに注意」です。しかし、今は大なり小なり、どれを買っても高値掴みになる懸念が拡大しています。

結果的に「高値掴み」をしてしまった人は、どう考えたらいいのでしょうか? 

もうお分かりのように、個人の場合、売却しなければ損も得もないのです。値下がりしても気にすることない。そう割り切れれば気楽なものです。金利変動リスクだけに対処し、あるいは分不相応な借り入れをしなければ問題はありません。


住み替えの必要が生じたときも、転居先は賃貸マンションでしばらく我慢し、自宅を賃貸して保有をし続ければいいのです。




・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://mituikenta.web.fc2.com)までお気軽にどうぞ。

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