ミニバブル崩壊を心配する声が増加中

ミニバブル崩壊を心配する声が増加中

ブログテーマ:マンション業界出身者が業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。

8月25日の記事で「中国発の世界同時株安に動揺する人たち」に対し、筆者なりの考えを述べましたが、今日はこれを継いで書こうと思います。


●不動産は売らなければ損も得もない

25年以上も前(1988年以前)にマンションを買った人の多くは、大きな値上がりを体験しました。タイミングや購入した物件・場所によって差はあるものの、短期間に我が家が2倍、3倍になったことで驚いたものです。

しかし、現に住んでいる家の値段が何倍になろうと、何の得もありませんでした。むしろ、固定資産税がアップしたことで苦々しく思った人もあったはずです。

一方、売却した人は、高値に驚くとともに手にした金額に喜び一杯だったことでしょう。ただし、その資金でもっと良い住まいを手に入れようとすると、郊外のまだ値上がりの波が及んでいない街へ行くほかにありませんでした。

売却した場所の近くは同じように値上がりしていたため、売却して得た金銭に(新たなローンなどで)プラスしなければランクアップした家は買えなかったからです。

反対に、バブル期に高額な住まいを購入した人は、その後の極端な値下がりを体験することとなりました。

何かの事情で売りたいとなったとき、現実の厳しさにぶつかりました。売却して得る金銭では住宅ローンの残債を清算できないことを知ったからです。いわゆる追い銭が必須でした。

その金額の大きいこと。結局、売却を断念した人も多かったはずです。これは含み損を抱えてしまったものの、損失が確定しないで済んだというケースです。


最近1年くらいの間にマンションを購入した人、あるいは今から購入しようとしている人の中に、「バブルがはげ落ちて買ったマンションの資産価値が大きく下落するのではないか」と心配しているが少なくないように感じます。

しかし、仮にそうなっても、売却しなければ損は表面化しないのです。


●一時的に下がっても必ず持ち直す

売却しなければいいと言われても、その必要が出て来たらどうすればいいのか?そんな反論が聞こえて来ます。 そうですね。対策はいくつか考えられるのですが、個人の事情によってもその答えは違って来るので、別の機会にさせていただくとして、ここでは価格の見通しについて触れておくことにします。

1980年代後半のバブル経済が1990年に弾けてからの価格低下局面が終わったのは、マンション(新築)の価格推移で見れば2005年でした。つまり、価格低下トレンドは15年続いたわけですが、ピーク時から見たら信じられないような下落幅でした。

バブルのピーク時の価格が、実体価値を大きく超えたものだったからこそバブルと呼んだのです。1980年代は異次元の高値だったと言うべきで、値下がり後の価格が実体価値と合致する適正な価格だったということなのでしょう。

ともあれ、株の世界ではありませんが、1980年代から2000年代初頭にかけて、「山高ければ谷深し」を地で示すような狂騰から暴落という経過を辿りました。

100年に一度あるかないかの、この歴史的なバブルとバブル後の動向は例外と捉えるとし、その後の10年余(2005年~2015年)を端的に表すと、ミニバブルと言われた数年、その後の下落と底這い、そして2013年からの上昇期の今となります。

つまり、山谷山と繰り返しているのです。単純に見れば3~4年おきに上がり下がりのトレンドを見せているということです。

直近の山が今年か来年で終わると言いたいわけではありません。しかし、10年もしない短期間の中で価格の上下動は繰り返して行くはずです。

仮に悲観論者が語っているらしい(局地的な)バブルが、明日にも崩壊するのだとしても(筆者はその意見に与しないのですが)、長い時間を要することなく元の価格に戻るはず。そう言いたいのです。

としたら、一喜一憂しなくてもよいわけです。


●長期的な懸念材料は残る

誤解のないように補足しておきますが、上記の主張は向こう20年くらいのイメージを前提としています。

そも先はまだ予測不能です。人口の減少トレンドに歯止めがかかるかもしれないと期待を持ってはいるものの、世間の大多数の予測は「少子高齢化・人口減少」による住宅需要の減少です。

需要が少なく供給が多ければ、住宅の資産価値は下がらざるを得ないのです。しかし、現実には、新築マンションの供給戸数は首都圏でピーク時の半数に減りました。

毎年、多数の新規開発が行われて来たマンションは、数量的な調整が行われているわけです。

今後も大量供給が続かなければバランスを保って行くことでしょう。従って、中古マンションの値崩れも起きないと見ることが可能になって来ます。

とはいえ、中古マンションの価格はあくまで個別要因が大きいのです。可能な限り競争力の高い物件を取得することがカギである点は常に変わりはありません。



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新築と中古で異なる瑕疵担保責任


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不幸にして、購入したマンションに欠陥が見つかる場合があります。 そんなとき、買主は売主に対し瑕疵担保責任を追求することができます。

瑕疵担保責任とは、売買の目的物に瑕疵 (欠陥状態) があり、それが取引のときに通常の注意をしても気付かぬものである場合のみ、売主が買主に対して負う責任をいいます。

瑕疵とは、簡単に言えば「隠れたキズ。見えないキズ」といった意味です。

この場合、買主は瑕疵があることを知った時から1年以内(民法の原則)ならば、売主に対し損害賠償の請求ができますし、また瑕疵のために契約の目的を達することができないときは、契約を解除することもできます。


●新築マンションの瑕疵担保責任

新築マンションには、瑕疵担保責任が売主に課せられています。しかしながら、瑕疵があれば責任を負うと約束したところで、当該売主が倒産してしまえば実際に責任を取ることは難しくなります。

そこで、法律は保険加入等を義務付けています。 売主に万一のことがあっても保険がかばーしてくれるというわけです。

ただし、構造耐力上の主要な部分(住宅の柱や梁、基礎など)と「屋根等の雨水の浸入を防止する部分」の瑕疵に限ります。かつ、引渡の日から10年間に限ります。

尚、主要な部分以外に関しては、売主が「アフターサービス規準」として部位ごとに定めた期間内ならば、無償で補修・交換を行うのが業界の標準となっています。

たとえば、室内建具、建具金物、造付家具、室内床仕上げ:2年間、塗装のはがれ、塗装吹付の欠損:2年間、設備機器(浴室暖房乾燥機、照明器具、換気扇、湯沸器、暖冷房機器等):2年間などと定めています。


●10年未満の中古マンションの場合

新築で保証される瑕疵担保責任も、中古取引では、分譲主のデベロッパーに瑕疵担保責任はありません。

責任(保証)期間は、構造に関するもので10年間ありますが、その期間満了前であっても売買の当事者でないからです。新築分譲時の売主責任は、そのときの買い手までしか及ばないのです。

もっとも、マンションの場合は「構造耐力上の主要な部分」と「屋根等の雨水の浸入を防止する部分」とは、特定住戸で発見される瑕疵ではないので、瑕疵担保責任から除外されてしまうことはないと言えましょう。

「建具、建具金物、造付家具、室内床仕上げ」や「設備機器等」に関するアフターサービスは、年数に関係なく買主が転売してしまえば、そこで保証期間が自動的に終了することになります。

ただし、メーカー保証が付いている設備機器は、その期間満了まで保証されることになります。 もっとも、多くは2年が期限なので、築後2年を超えた中古を買った買主にとっては何も保証はないということになるわけです。



●中古マンションの瑕疵担保責任範囲

中古住宅の取引は、一般に現状有姿(ゆうし)の取引のため、瑕疵担保は免責されると明記されます。

現状有姿(ゆうし)の取引とは、物件は現状のままで引渡すという意味で、排水、柱、など見えない所の不具合があっても責任は無いというわけです。取引後に不具合・傷等を発見しても売主は責任を負わないのです。。

そういうリスクがある旨を買うか買わないかの段階で説明しているので、上記リスクが顕在化したとしても、売主には責任はないという意味になるのです。

中古物件は売主が個人である場合が多く、個人売主には、不動産を売ってしまった後で長期間にわたり、契約解除も含めた担保責任を負わなければならないというのは事実上無理だからです。

そこで、責任範囲はガスや電気機器などまでと明記した契約が一般的です。

この場合でも、個人間の場合は引渡し後3ヶ月以内(瑕疵担保責任の範囲を限定)の取り決めが多いようです。

完全に免責にしてしまうと、買主はどんな不具合も甘受しなければならなくなってしまうので、上記の範囲に限定するにせよ、売主に責任を負わせる事で、一応のバランスをとっているということなのでしょう。

尚、中古マンションでも売主が不動産業者である場合、多くはリノベーション物件ですが、瑕疵担保責任は免責されません。瑕疵担保を免責にするとか、期間を短くするなど、買主に不利な特約をしても無効とされ、瑕疵を発見してから1年は責任を負うという民法の原則に従うことになるのです。

売主が負う瑕疵担保責任は、「隠れたる瑕疵」のみです。隠れていない瑕疵、つまり不具合が一目瞭然なものは、買主も容易に気づくでしょうし、中古であれば瑕疵などあって当然でしょうから、法的に保護する必要もないという理屈になります。

簡単に点検すればわかるようなものの場合、隠れた瑕疵ではなく、購入者の見逃しという購入者側の過失と認定され、売主に責任はないということになるというわけです。



●仲介業者の責任範囲

免責の特約は、売主自身が瑕疵の存在を知っていたら無効となります。

売主が瑕疵を知っていて、敢えて買主にその事実を告げなかった場合は責任を負うのです。不具合を隠して売った売主を守る必要は、個人といえどもないのです。

その為、仲介業者は、売主にキチンと不具合の有無を「告知」させる、すなわち説明義務を負わせています。

ただし、売り主・仲介業者とも、専門家による調査でなければ発見出来ないようなものである場合、説明義務はありません。

仲介業者は建設業者ではなく、擁壁のような構造物の専門家でもないので、構造物の専門家が行うような調査を行ってまで調査しなければならない義務はありません。

したがって、中古物件を購入する場合は購入前に物件をよく調べておく必要があるというこになるのです。


●個人用の瑕疵担保保険もあるがマンションでは非現実的

瑕疵担保保険は、売主が加入する性質のものですが、中古マンションの取引で売主が保険に入ってくれれば、買主は安心して取引ができますね。

しかし、そのようなケースは不動産業者が売主となる物件(リノベーション済みマンションなど)のみで、個人の売主の物件で保険に加入しているという話は聞いたことがありません。現実には殆ど無理だからです。

保険期間が5年で最高1千万円の保険の保険料は、70㎡マンションでも36,400円(株式会社日本住宅保証検査機構の場合)で済むのですが、問題は保険に加入できる住宅の条件に「特定の検査機関による建物検査を実施しなければならない」ことにあります。

マンションの場合、部屋の中だけの検査ではないため、費用は多額になります。ちなみに、30戸程度のマンションで約50万円も検査料が必要になるのです。

この費用負担を売主と買主で負担するというような契約は考えられますが、そのような提案をする契約当事者がいるとは思えません。

万一、瑕疵が原因で雨漏りが起きたような場合、売主が知らないとするなら売主の責任ではないと思いますし、分譲主に要求することもできません。基本的には管理組合全体の問題になるはずです。

従って、専門家に依頼して原因箇所を特定し、費用を修繕積立金から支出して修復するということになると考えられます。

このようなことを考えると、購入前によく調査しておきましょうと言ったところで、現実には不可能に近いとも言えます。

としたら、最後は施工したゼネコンの経験・実績、分譲主の信用、品質管理能力などを拠り所にするほかないのかもしれません。


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中国不安で世界同時株安の動揺。マンションはどうなる?

中国不安で世界同時株安の動揺。マンションはどうなる?

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このところ株式市場と為替の動向が異様です。 少し前にも一時急激な株安、円高があり、短期間で収まりましたが、昨日(2015年8月24日)までの4日間で日経平均は2000円以上も値を下げ、20,000円を大きく割り込む18,540円に下げたのです。特に昨日は895円の大暴落となり、大きな衝撃を与えました。

同時に、有事に最も安全資産と言われる円を買う動きが加速し、1ドル=116円前後まで円高が進みました。8月中旬には1ドル=124円前後だったので円買いの大きさが分かります。

この2年半、アベノミクス効果で株価は回復し、円高の修正が進みました。円安が急速に進んだことにより、輸出産業は差益を稼ぎ、上場企業の半数近くが過去最高の営業利益を計上するという好決算となりました。そうして、株価は15年ぶりに20,000円台を回復し、一時は21,000円をうかがう展開でしたが、再び19,000円台に戻ってしまったのです。


日本の財政は、ご存知の通り借金まみれです。世界に類を見ない、天文学的な金額まで膨らんでいくばかりです。それにも関わらず円が買われるのは、日本は世界でも稀にみる安全な国だからです。

日本は治安が良く、政情も安定しているため、突然のクーデターやテロで相場が暴落するなどという危険性もほとんどないので、海外で通貨と経済に不安材料が出たとき、通貨は真っ先に円へ逃避する、すなわち円高になる傾向があります。

円が高くなると輸出産業は利益が減るので、株は売られやすくなります。一方、内需型産業でも円高の影響を受ける例があります。

例えば、円安効果で訪日外国人が急増し観光産業が潤いました。また、中国人の爆買いによって販売が好調だった家電製品や日用品を扱う企業の業績が高まりつつありました。円高は、これらを元の木阿弥にしかねません。

また、円高は外国からの投資が減ったりもします。今日の日経新聞(2015年8月25日)によれば、三井不動産の株価が前日比10%もの大幅な下落となったのは、外国人が日本投資を手控えるだろうとの思惑から売り一色になったためと分析しています。


今回の株安のきっかけは、中国不安にあるとされます。1週間前の大幅な下落は人民元の切り下げを中国政府が発表したことでした。輸出を増やす狙いと言われました。一昨日と昨日の急落も中国景気の減速を予想するところから起こっているとされます。

世界第2位の経済大国となった中国とは、先進国も途上国も、その多くが経済的なつながりを強めて来ましたから、中国の成長率が鈍化することは自国の経済の減速を招くのでしょう。

そのように不安視することが各国の動揺を誘い、マネーの動揺となったのです。その結果、このところの株安は、日本だけではなく欧米も中国も東南アジアでも起こっています。つまり、世界同時株安となったというわけです。


さて、世界同時株安は、これから世界同時不況などに発展して行くのでしょうか?また、円高は国内景気の後退を招くのでしょうか?

振り返ると、リーマンショックをきっかけに起きた世界金融危機、世界同時不況が100年に一度あるかないかの経済危機と言われたのは、記憶に新しく、2008年から2010年にかけてのことでした。

その当時のマンション市場をが思い起こしてみましょう。

その前(2005年~2007年)、マンション価格は急騰し、ミニバブルと呼ばれていました。地価も上がり、販売好調を良いことに高値で売り出し、売れるから上がる、上がるから売れるという循環を見せていたのです。

ところが、2008年後半からマンションの売れ行きは急ブレーキがかかりました。原因は言うまでもないですが、価格上昇が需要の後退を招いたからです。そこへリーマンショックをきっかけとする世界同時不況がやって来ました。

マンションは売れなくなりました。買い手の多くは価格上昇に嫌気しただけではなく、景気の先行きに強い不安を抱き模様眺めに転じたためです。

この不況は先に金融危機をもたらしたので、金融機関は防衛策に走ることとなりました。 不動産会社への融資金回収などの策を講じたのです。 そうして、中堅不動産会社が全国で何十社も倒産しました。

2009年以降、マンション価格は大幅な値引き販売が常態化し、冬の時代へ突入したのです。

値引きは統計に表れにくいので実態は不明ですが、定価の数字だけを見ても価格低下は顕著でした。 東京23区だけをご紹介すると、平均坪単価で2007年・2008年は280万円台でしたが、2009年~2012年は260万円台に下落したのです。


それから3年、現在はどういう状況でしょうか?

再びミニバブルが発生して、2008年時の価格を超える水準になりました。23区の価格は、2013年に8%も急上昇し285万円となったのです。2014年も2015年の現在も価格上昇のトレンドは続いています。2015年1~6月の23区平均は、とうとう300万円を超えてしまいました。

中古市場も、連月価格上昇のニュースが伝わって来ます。


もしかすると、近々景況は悪化し、株価上昇で都心のマンションの好況を支えている富裕層や外国人投資家が買い控えに転じ、バブルが弾けてしまうかもしれません。連れて、首都圏全般の売れ行きも新築・中古ともに不振となり、価格は下落トレンドへ転じるかもしれません。


思えば、マンション価格は、経済変動(景況)によって上下動を繰り返して来ましたが、今後も同じでしょう。 例えば10年レンジ(スパン)くらいで見れば、結局は上がることはあっても下がらないものです。

2014年のマンション価格を首都圏全体(一都三県)で見ると、2004年の坪単価@182万円と比べると29%も上がって@235万円となりました。 今回の値上がり前の2012年を見ても@213万円と17%アップなのです。

世界の予測不能な事件や変動によって、思わぬ危機に直面しても、日本人・日本経済は適応し、克服して来ました。 敗戦、石油危機、円高、巨大地震、大津波などが典型的です。

高度経済成長は随分前に終わりましたが、今日まで僅かながらも経済成長を続けて来られたのは、日本人の能力や国民性にあると言って間違いはないはずです。

その意味からも、現在の株価下落と円高など大きな問題ではないと言えるかもしれません。何故なら、少し前までは株価は10,000円以下だったのですし、円レートも80円台だったのですから。


長期的には、人口減少問題への対応は不十分なので、それがマンションの資産価値にも影響を与えて来ることは間違いないと思います。ただし、これはマクロの見解であって、影響を受けにくいものもあるのです。

それは、地域で言えば大都市の中心部、生活利便性で言えば駅近マンション、需要階層で言えばシニア層や富裕層、あるいは夫婦共働きなどで世帯収入の多い家庭が求める物件などです。

今回の事象を見て悲観的になるのはいかがなものか、そんなふうに思います。 


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「売り急がない新築マンション」そのわけは?

「売り急がない新築マンション」そのわけは?

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分割販売という売り方をご存知のことと思いますが、その販売戦略に異変が起こっています。今日は、そのことについて書きます。

●従来型の分割販売の狙い

新築マンションの販売方式には、「一括分譲」と「期分け分譲」があります。

一括分譲とは販売予定住戸の全部を一気に店先に並べる方式で、期分け分譲は販売総戸数を何回かに分割して「蔵出し」しながら販売する方式のことです。

期分け分譲、すなわち分割販売方式が採用されるのは大規模物件だけでなく、中規模物件でも採用されることが珍しくありません。


数百戸もある大型で人気の高い物件は、初回で大量に発売し、かつ発売分を完売すると、次も1期ほどではないものの再び大量に発売し、次いで3期、4期と回を重ねて行きますが、全戸完売に至るまでの分割回数は多くても5回くらいが通例です。

対照的に、不人気な物件は分割回数がやたらと多く、1回当たりの発売戸数が10戸未満であったりします。たくさん売り出しても売れないので小分けするのです。

分割販売の本当の狙いはどこにあるのでしょうか? それは、売主にとってのメリット「完売」の2文字を使いたいのです。人気のある物件であることを端的に表す言葉、それが「完売」だからです。

裏返せば、「先着順受付中」では、売れ残り物件を順次販売中と言っているようなものだからです。

人間の心理は、売れたと聞くと、例えそれが不人気の品でも人気を博した品と思いたがるものです。「逃がした魚は大きい」という諺があるように、ないと分かるとよけいに欲しくなるという心理が働くのです。

売り手は、全部の戸数が売り終わるまで人気が続くようにしなければなりません。そのためには、「販売が好調に推移」していることを買い手に伝え、「良い部屋は早くしないとなくなる」と買い手に錯覚させるのがストレートで最も効果の高い方法です。

それを強く印象付けるには、抽象的な表現ではなく数字を用いるのが一番です。「販売が好調に推移」と言うより、「完売」すなわち「全部=100%」と言う方が良いのです。

この「100%」を繰り返すのが分割販売の狙いです。売り出しの都度「100%売れた」と言いたいのです。


買い手は、流行品・人気商品に引かれます。売れていないと聞くと、良くない品と思う傾向があります。売れていると、これだけの人が買っている商品なら良い品なのだろうと思うのです。

この人間心理は未来永劫、きっと変わらないはずです。人の好みは多様であるとしても、周囲のみんなと同じなら安心という心理も働きます。ゆえに、売り手は、そこにこだわるのです。


●最近の分割販売

分割販売は、販売促進のための戦略です。ところが、最近は狙いの軸が変化して来たのです。次の発言からそれを窺い知ることができます。

「次期の販売では値上げの予定ですから、購入するなら今です」と買い手を慌てさせる発言です。

これまでの分割販売では、次期販売住戸の価格は「未定」としてはいても、値上げするとは言わなかったものです。

微妙な価格調整はするにしても、基本は前後上下のバランスを考慮し、価格差について合理的な説明ができる範囲のことでした。

それを同じタイプ・面積の、価値に大差ない住戸でも堂々と値上げすると言うのです。5%か10%も短期間に値上げするのが常態化して来たようです。

これは言うまでもなく人気物件でのことですが、立地が良い都心などの複数の現場から聞こえて来るのです。

販売促進策のために考え出された分割販売戦略が、今や値上げの機会をうかがうための好都合な策に変貌したというわけです。


●急いで売るなの声が・・・

今年(2015年)に入ってからよく聞こえて来るものに、「建物が竣工してから半年くらいで完売できればいいので急いでいないのです」という声があります。しかし、これは欺瞞です。

「価格高騰のトレンドが市場で周知されるようになったのだから、黙っていても客は買い急ぐ。だから慌てて売り出さなくても心配ない。売り出しと売り出しのインターバルを長く取れ。そうすれば、値上げしても客は必ずついてくる」 こんな会話が社内で交わされているというのです。つまり、これがホンネです。

要するに、買い手の足元を見て高値で売り付ける行為です。それが複数の大手デベロッパーの昨今の姿勢なのです。大手がやれば、中小デベロッパーも追随します。


企業は利潤を追求する組織ですから、高く売ってどこが悪いのかと反論を受けるのは間違いないところですが、どうも素直に受け入れることができません。

企業は良い商品をできるだけ安く提供する使命があるとする考え方と、経営の持続のためには良い商品を造って高く売り、利益を増やして社内に留保するべきという二つの考え方があります。

仮に後者の考え方が肯定できるとしても、露骨な値上げ宣言を耳にした買い手の心情を察すると、割り切れないものが残るのです。


さて、どうしましょう。いくら人気の物件であるとしても高値掴みになってはなりません。では、値上げ前の段階で決断してしまいますか? 売り手の策略に踊らされるのもしゃくに触るではありませんか? そこまでして買い向かうべき価値ある物件なのでしょうか? 価値ある物件なのでしょうが、値上げ前の価格ですら価値に見合う価格ではなく、高過ぎる価格とは言えませんか?

心の中で反問しながら、冷静かつ慎重に判断されることをお勧めします。


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宅建主任者から宅建士へ。営業マンに望むこと

宅建主任者から宅建士へ。営業マンに望むこと

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今までは、「宅地建物取引主任者」または「宅建主任者」といわれていましたが、平成26年に宅地建物取引業法の一部を改正することが決定し、名称が変更になりました。

「宅地建物取引主任者」を「宅地建物取引士」に改める(平成26年6月25日官報)となったのです。

略称として『宅建士』や『宅建取引士』と呼ばれることになりました。

他の格ある士業では、「弁護士」や「会計士」、「税理士」などがあり、宅建も3文字で『宅建士』となって、肩を並べるのですが、実態は何も変わりません。今日は、このことについて述べようと思います。

なお、改正の施行は平成27年4月1日以降で、旧「宅地建物取引主任者証(運転免許証のようなもの)」は「宅地建物取引士証」となって交付されています。


●法律に詳しい弁護士と不動産取引に詳しい宅建士の差

宅建試験に合格し、取引主任者証の交付を受けていた、昨年度までの「取引主任者」は今年度から文字通り「士業」となりましたが、何がどう変わったのでしょうか?

実態は単なる名称変更だけと言えますし、どうして現行の宅建主任者を「士」にしなければならないのか、その理由は全く分かりません。

アメリカでは宅建士はブローカーと呼ばれ、弁護士のように社会的信用度が高いのだと聞いたことがあります。しかし、筆者の知る在米日本人にブローカーがいますが、失礼ながらそんな感じはしません。

それはともかく、弁護士、公認会計士、税理士などは国家試験に合格しなければなりませんが、その難しさはつとに知られています。

同じ国家試験でも、宅建士は簡単に合格できると言われています。選択問題50問の30~35%(年度により変わる)正解で合格できるからです。記述問題も、面接試験もないだけでなく、年齢制限もないのです。

過去の最年少合格者は小学6年生ですし、最高齢者は90歳のおじいちゃんもいました。小学生や高齢者でも合格できる制度で誕生してしまう士業が、弁護士や税理士などと肩を並べるなんておかしいと思うのは筆者だけではないはずです。

宅建士は、単に重要事項説明書の説明文と売買契約書の条文を読んで聞かせるだけが仕事なので、年齢は関係ないということでしょうか?


●宅建士は、契約調印に至る過程にこそ存在感がある?

宅建士は、単に重要事項説明書の説明文と売買契約書の条文を読んで聞かせるだけが仕事と書きましたが、某大手不動産会社では10数年前に契約センターという、取引実務(契約業務)のみを扱う部署を立ち上げています。顧客の意思決定に係る営業との分離を図ったのです。

その部署は全員が宅建士で、説明を開始する際に宅建士証を「この紋どころが見えぬか」とばかりに顧客にかざします。その後、事務的に重要事項説明書を読み上げ、契約書を説明し、買主に署名捺印を求めます。

販売現場にも多数の宅建士が配属されています。営業は宅建士の資格がなくてもできます。しかし、多くの営業マンが宅建士の資格を有しています。 逆に言えば、宅建士の多くが営業マン・営業ウーマンとして新築マンション、中古マンション等の販売業務に従事しているのです。

営業の成果として、顧客の購入意思が固まり契約する運びとなると、担当営業マンは宅建士の資格を活かして契約業務も行います。兼務型が業界は多いのです。


●宅建士である前に単なる営業マン

多くの宅建士は営業・販売に充てるの時間の方が、取引実務(契約業務)よりはるかに長いのが実態です。

この実態から言えることは、本来、宅建士の役割は顧客の不安や迷いなどを解消し、購入に道筋をつけることにあるべきではないかと筆者は考えます。

これは理想論かもしれませんが、顧客の希望条件や家庭内事情、予算、購買活動の経過などを聞きながら、正しい選択に導くことに目的があるべきなのではないかと思っているのです。

顧客とのやり取りの中で、顧客が信頼し、顧客が満足する答えを得るところに宅建士の役割があり、格の高い職種になり得るのではないかとも思います。

理想論と述べたのは、現実には高い壁があるからです。 宅建士は企業に従属する営業マンであり、担当マンションを売らなければならない立場にあるため、顧客のために公正な助言や選択肢を提示することはできないからです。あくまで売り手の論理で助言をし、担当マンションの購買に誘導することが職務だからです。

担当物件が顧客の希望条件と大きく隔たりがあれば、あっさり諦めもつくことでしょうが、そうでない限り、顧客を説得して自社マンションとの距離を埋めようとします。決して、あなたはあちら(他社)の物件がふさわしいなどとは言いません。

やはり、宅建士の資格はあっても、それ以前に営業マンなのです。


●中古物件の担当なら誇り高き宅建士になれるかも

しかし、中古マンションの場合なら、顧客の条件や事情に鑑み、最適な物件を業者間のネットワークを使って探すことができるため、この矛盾は解決できそうです。

一生に何度もある買い物とは言えない高額な買い物、下手すれば欠陥マンションを掴んでしまうかもしれないし、その心配はしないとしても、売却で大きな損失を被るかもしれないリスクもあります。 

その不安やリスクを減らし、安心して契約に踏み切るために大きな役割を果たすのが宅建士であるとしたら、介在する宅建士本人も誇りを持つことができるでしょう。

ただし、そのためには、専門的な知識だけでなく、幅広い識見を持つことが必須です。

法に基づいた不動産取引事務をつかさどるだけでなく、購入者の意思決定の際に頼りになる立場であり、かつ崇められる(あがめられる)だけの識見を持ってこそ真の士業なのだろうと思います。

宅建士における必要な識見は、とても幅が広いものです。取引の実務は当然ですが、その手前、すなわち意思決定に至る過程では、不動産・建築に関する知識をはじめとして、金融に関する知識、経済・景気動向に関する知識、人口構造に関する知識、不動産市場に関する歴史と最新情報などが必要になるからです。

これらは、宅建試験の枠などには収まらない幅の広さと深さが必要なのです。住宅ローンの金利は今後どうなって行くのか、マンションの価格はどのように形成されるものか、今後の市況はどのように展望できるのか、今は待つべきときか決断のときかなど、挙げればキリはないのですが、これらの疑問や悩みなどに的確に答えて行くことが必要です。

残念ながら、それが可能な宅建士・営業マンは1%もいないのが現実です。

幅広い知識を有し、格の高い宅建士を要請するには、国家試験の試験科目に「金融」「経済」「人口構造」「国策」「市場原理」などを増やし、選択問題だけではなく、記述式も加えるなどの改定をしなければならないでしょう。

単に契約業務を担当するだけの場合は、これまで通りの「宅建主任者」か「宅建士補」とし、宅建士と区別すればいいのです。

しかし、そうなるには30年も40年もの時が必要かもしれない、そんな気がします。


●宅建士の資格を持つ営業マンに期待すること

新築にせよ中古にせよ、宅建士の資格を持つ営業マンは弁護士バッジのようなバッジを胸に着けることはないにしても、差し出す名刺に宅建士と刷り込む以上、それが顧客の信頼につながるように努めなければなりません。

仮に自社物件を売らなければならない責務を背負う営業マンは、宅建士か否かを問わず、本来は顧客からの信頼に足る人物でなければなりません。

しかし、現実はというと、寂しいことに、勉強不足の営業マンが無数にいるように感じます。そう思うのは、次のようなことがあるからです。

モデルルームで、見学者が「上階の音は大丈夫ですか」と聞いたら、「スラブ厚が25センチあるので心配ないですよ」と答えた営業マン。「バルコニー側の隣地に、将来マンションが建つ可能性はありませんか」と聞くと、「日照権がありますから心配いりません」と説明した営業マン。

少し勉強した営業マンなら、笑ってしまうような回答です。

「スラブが厚くても、他の条件次第では、薄いマンションと変わらない。音の聞こえ方は様々で、いろんな原因が考えられるので、遮音対策に力を入れたマンションでも、絶対大丈夫ということはない。ただ、このマンションの遮音対策は、コレコレシカジカとなっておりますので、性能は高い方です。とはいえ、マンションは、入居者が互いに気を付けて暮らすことが大切です」――こうした答えが用意できていない営業マンであったのです。

「日照権があるから・・・」も、無知な人は「そうなんですか?」と半信半疑の体でした。
将来の可能性としては、市街地ならどこにも建つのが建物です。ただ、都市計画がどうなっているかによって建つ高さや規模が異なるのです。ともあれ、南の土地の面積や所有者がどのような人かなどによって、ある程度まで予想はできます。

こうしたことも、少し勉強したら簡単な説明ですむのです。

「音はします」や「建物が建つ可能性があります」と答えたら買ってくれないという恐怖心が働くのでしょうか? 単に知識不足からの説明なのでしょうか?このような、お粗末な営業マンはマンション現場に少なくないようです。

中途採用の新人なのかもしれない。会社の教育が悪いのか、本人の勉強不足なのか。そんな感想を持ちました。

こんな現実に触れると、筆者がイメージする、尊敬される士業としての宅建資格者には距離が遠く及ばない思わざるを得ないのです。
 

●買い手は営業マンを選べない

豊富な専門知識と関連する幅広い識見を持ち、顧客の不安や悩みに的確に答えつつ適切に誘導するのが優秀な営業マンであるとするなら、そんな営業マンは各社にどれくらいいるのでしょう? どこで線を引くかで差はできますが、筆者の基準で言えば1%も存在しないのではないかと思うのです。

仮に、10倍の10%居るとしても、買い手はその営業マンを選ぶことができません。筆者へのご相談の中に「担当者が気に入らない、担当を替えてもらうにはどうしたらいいか」がときどき届きます。

極端な対応をする営業マンであれば、「担当を替えてくれ」とある種のクレームをつけることは可能ですが、そこまでひどいケースは少ないものです。

営業マンに対する不満を持ち、営業マンに期待もせず、買い手は自分で問題を解決しながら購買の決断に至る、これが現実なのでしょう。 言い換えれば、買い手は「営業マン頼りにならず」と思うほかないのかもしれません。

このような現実を思うにつけ、買い手の様々な不安、疑問、悩み、購買物件の選択に役立つよう、このブログとHPを通じて、情報発信を止めてはいけない、改めてそんな決意をさせられます。


・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://mituikenta.web.fc2.com)までお気軽にどうぞ。

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