元、大京マンが教える失敗しないマンション選び

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マンション購入時の難し過ぎる質問

★マンション購入時の難し過ぎる質問

ブログテーマ:元、大京マンが業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています

一生に何度もある買い物ではないというだけでなく、多くの買い手が長期で多額のローンを組むゆえに、そして簡単に売ったり買ったりできる品物ではないので、マンション購入に当たっては様々な不安や疑問にぶつかるものです。

その解消のために当然ながら買い手は取り組みますが、方法で手っ取り早いのがモデルルームで営業マンに尋ねることす。

しかし、営業マンも年齢・経験・知識に差があり、運が悪いと的確な答えが返って来ません。

商品知識とローン、税金など関連知識だけなら大抵の営業マンは習得しているので容易に答えを入手できますが、本稿で採りあげたような根本的な問題に関しては明快な答えが得られないのです。

今日は、容易に解消されない疑問や不安を3点に絞って、その答えを紹介します。ただし、要点だけとなることをご容赦いただきたいと思います。


①マイホームは大きな借金までして買うのに、値上りが期待できないなら損な買い物ではないですか? (賃貸住宅に住む方が理に適っているのでは?)

>>>住宅ローンを利用した購入であっても、返済を終了したときには僅かにせよ資産が残ります。その金額が5千万円になったか、1000万円にしかならなかったかの差はあるものの、何がしかの資産(財産)が残ります。 従って、値上がりがなくても損はないのです。

これは、借家住まいの人には絶対に得られないものです。ボロボロの借家にただ同然の家賃で長く住み、その間に巨額の貯蓄をすることに成功したという人がいるでしょうか? もし、そのような人がいれば、借家住まいも資産を残せるという反論にはなるでしょうが、現実的な話ではありません。

借家暮らしは家主の資産形成に貢献できることはあっても、自分の資産をつくることには雀の涙ほども貢献しないのです。

もっとも、この質問は、ローンを完済しないうちに売却するときに損失を被ることをイメージしての不安から来たものでしょう。

確かに、借家暮らしなら利益も資産も得られない代わりにマイナスもないわけですが、分譲マンションを買ってしまうと多額の売却損を被る可能性は残りますね。

しかし、そのリスクを取っても得られるメリットがあるのがマイホームなのです。そう思う人が多いからこそ、マンションもよく売れるわけです。

メリットとはなんでしょうか。

それは、持ち家であることの誇り、逆に見れば周囲の賞賛、そして何より家主の許可なく自由にインテリアを楽しみ、最新の設備・機能による便利な暮らしを満喫できる「精神的な利益」、そして老後に家賃がいらない家に住めるという安心感などです。



②将来、入院や老人ホームなどに入居するためなど、まとまったお金が必要になってマイホームを売らなければならなくなったとき、住宅ローンの残債を清算して手元に残そうとしたら、頭金はどのくらい必要ですか? 20年後に売ると仮定した場合ですが。

>>>ローンが少なければ少ないほど、売却のときのローン清算がしやすいのは確かです。頭金を半分入れて残りを35年ローンで購入したような場合、20年後は今の金利ならローン残債は半分程度に減っていますから、売却額が購入時の半分になったとしても当初のローン分の半分が手元に残ることになります。

数字を使ってもう一度説明しましょう。

4000万円のマンションを頭金2000万円、35年ローン2000万円、平均金利1%(変動型ローンを選択した場合の想定)で購入。

20年後のローン残債は約945万円。売却額2000万円から945万円を差し引きすると、1055万円が手元に残ります。(仲介手数料など譲渡費用が別途80万円ほどかかる)

しかし、頭金の2000万円を元本と考えると半分に目減りした格好です。


これに対し、頭金を20%、ローン80%で購入した場合はどう変化するでしょうか?同じようにシミュレートしてみましょう。

頭金800万円、ローン3200万円で4000万円のマンションを購入。20年後の残債は約1500万円となります。

ということは、売却額が2000万円なら、手元には500万円しか残らない計算になります。
ここから譲渡費用を差し引くと420万円ほどしかないことになりますね。

頭金800万円は半分に目減りと、こちらも率では同様ですね。

ちなみに、35年ローンでなく20年ローンにしておけば、売却額2000万円の場合は手取りも2000万円となり、譲渡費用を別としたら、頭金が利息なしでそっくり戻って来た計算です。



次に、10年先の売却ということにして、ローン年限も20年にしたら答えはどう変わるでしょうか?

10年後の残債務は1680万円と、およそ半分に減ります。

10年で売るのですから、よほど劣悪な条件の物件でない限り価格も半値とはならないでしょう。仮に20%値下がりして3200万円になったとすると、手元には譲渡費用を差し引いて1500万円くらいが残る計算です。

金利を1%としたのは、変動型を利用する買い手が多いので、平均を想定したものです。しかし、不安に感じる人もあるでしょうから、1.8%の全期間固定型(フラット35)を利用した試算もしてみます。

すると、35年返済の場合の10年後の残債は2480万円もありますが、3200万円で売却できれば、手元には約700万円が残ります。頭金部分が100万円ほど目減りするだけです。

ただ、売却額が35%も下がってしまうと譲渡費用を払って手元には殆ど残らない計算となるのです。

以上のシミュレーションは、10年後または20年後に売値が買い値から何%下がるかという設定条件を変えれば全く異なる答えになるわけです。

この質問は、「10年または20年後どのくらいの値段になるか」の次の質問と同義でもあるのです。


③10年後、あるいは20年後にマイホームを売るとすればいくらで売れますか?債務超過にならないように頭金の用意をするにあたり、将来の売却損を想定しておきたいのですが・・・

>>>この質問に的確な回答、なるほどと思えるような説明ができる営業マンはいないでしょう。将来の不確実な問題には答えられないと避けるのです。

そのエリアの10年後、20年物件の相場を調べ、中古マンションの価格を決定する要素を掛け合わせれば、将来価格を予測することは可能です。とはいえ、営業マンには答えの難しい質問です。

仮に担当している物件の値下がり率が予測できたとして「20年後は〇〇くらいでしょう」などと言えば、買い手の購買意欲が後退することになりかねないからです。

おそらく「20年先のことですから分かりません」か「20年先の価格が購入時から上がることはないと思います」などと曖昧な答えになるはずです。

中には、周辺の再開発計画などを説明して、値上がり期待を与える策に徹する営業マンも少なくありません。

「20年先には半値になるから、ローンが売値を下回るようにするには頭金を最低でも〇〇万円は入れるべきです」、または「繰り上げ返済によってローンをそこまで減らすべき」などとは口が裂けても言わないでしょう。

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この種の疑問に的確に答えが書いてある書籍も見当たりませんし、営業マンも当てにならないとしたら、買い手は悩むばかりです。それでも購入を決断して行くほかないのです。

結局、①の疑問に関しては、「できるだけ値上がりしそうな物件を買おう」と考え、②と③については、「頭金をできるだけ多く入れておこう」や「できるだけ繰り上げ返済を頑張って行こう」と考えをまとめるのが精一杯かもしれません。


賢明な読者はお気づきと思いますが、この3つの疑問は全て購入マンションの資産価値が問題なのです。

マンション選びは、本来は住み心地や暮らしの利便性などが目的のはずですが、同時に資産価値を考慮に入れることも大事なこと、それを意識する買い手が増えています。

資産価値の判定をどのようにするか、簡単ではありませんが、そのお手伝いを筆者は長く続けています。この「物件評価サービス(原則無料)」は、おかげさまで好評でもあります。

究極のパーソナルサービスのため、対応には限度があるものの、今後も可能な限りご期待にお答えして行こうと思っています。


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新築マンションの契約率低下の“朗報”

★新築マンションの契約率低下の“朗報”

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2014年11月18日の新聞に、10月の新築マンション調査データが掲載されていました。

継続調査を続けている「不動産経済研究所」が発表したもので、①9か月連続で発売戸数が前年同月比で減った、②同月の契約率(10月新発売の物件が月末までに何%売れたかというもの)が2009年2月以来の低水準(61.7%)だったとあります。

注目ポイントは後者・契約率の低下です。

というのも、好調の目安とされる70%を大きく下回ったからです。東日本震災後の一時期に低迷したマンション市場は、その後回復し、2012年以降ずっと好調を維持して来ました。

金利が下がってローンの返済負担が下がったことに加えて、2006-2009年にかけて上昇した価格が2010年以降下落したことで購買意欲を高めたこと、その後は再び価格の先高観、さらに金利の先高観も出て来て一段と購買行動を活発化させたためです。

消費税の増税による2013年9月の駆け込み需要の反動減もマンションでは軽微でした。

しかし、震災復興需要が動き出して以降、建築費が上昇してマンション工事費にも影響が及ぶようになり、価格にコストアップ分を転嫁せざるを得なくなったのです。

このブログで何度か解説してきたことなので繰り返しませんが、2013年の新築マンション価格はとうとう前年比8%も上昇したのです。

それでも統計上の売れ行きに悪化という数値は表われませんでした。それが販売シーズンの10月にとうとうはっきりと出て来たのです。ちなみに前年10月は79.6%と8割近い好調ぶりでした。

不動産経済研究所の発表によれば、千葉県は39.9%、神奈川県60.2%、東京都下59.5%の契約率に留まったそうです。 

東京都区部(71.5%)と埼玉県(80.6%)は、数字上に悪化の様子は見られませんが、早晩低下すると見られます。

このようなデータを、読者の皆さんはどうご覧になりますか?

筆者は、急がないと買えなくなるという、ある種の強迫観念から逃れることができるかもしれないと考えます。これは買い手にとって朗報です。

朗報とする理由を説明しましょう。

業者は、契約率が悪化しないように発売戸数を減らし先送りします。売れそうな数だけ売り出すことで表面上の契約率は高く保つことができるからです。

販売現場では、「殆んど売れました」や「全部売れました」と言えます。買いに来た人には、「次期の売り出しをお待ちください」と、もったいぶることもできるのです。

しかし、発売戸数を絞り、先送りすれば未発売在庫の減り方が遅くなります。やがて建物竣工の時期がやって来ます。建物が完成すれば先行契約者に引き渡しをしなければなりません。

入居が始まってからの販売は、マンション業者にとって好ましいことではありません。

入居者からの問い合わせやクレーム処理が少なからず発生してくることに加え、検討客の建物内覧に入居者の出入りが重なったりすること、入居者銘板や集合郵便受けの名札などから売れ残りの多寡が知られてしまうことなどが理由です。

売れ残りが多いと強気な営業ができなくなり、値引き圧力にさらされるので「売れゆきは良し」と装っておきたいのですが、完成在庫があると難しいのです。

最も重要な問題は、建物が完成すると施工会社に代金を支払ってマンション全体の引き渡しをしてもらわなければならないことです。

言うまでもなく、売れなければ代金の回収が終わっていないので、支出が先行することになり、売主企業の財務バランスを悪化させます。

従って、未発売を含めた在庫は増えすぎないように絶えず対策を講じています。普通は、竣工時までの完売を目標にしてマンション分譲は計画されます。

そこで販売促進を急げという指令が現場に出されます。同時に、販促の策が論じられます。そして、多くの企業は値引き販売策を採用するのです。

不動産経済研究所などの調査は、あくまで定価による統計であり、値引き後価格のデータは現われません。しかし、販売不振が続けば、値下げ・値引き販売が水面下で(こっそりと)断行され、実態は価格の下落トレンドが始まるのです。

建築費が下がる見通しは当分立ちません。従って、マンション価格は今後も下がりそうにありません。しかし、売れ残った何%かが限定的に値下がりするというわけです。

もうお分かりですね。価格が上昇したら、売れゆきの悪化につながり、売れゆきの悪化は価格の低下に繋がって行くのです。

価格の如何に関わらず高い人気を博する特別な物件もありますが、多くの物件は高価格から売れ足を鈍化させているとしたら、ディスカウントのチャンスがやって来ることになります。

2014年8月25日に、書くのは早いかもしれないと思いながらも書いた「値引き・値下げ物件が増えて来そうだ」は、どうやら筆者の予想より早まりそうです。

3月の決算期を控えて時間があまり残っていません。3月引き渡し物件ではチャンスが目の前に迫っていると言えます。


交渉したら値引きしてくれそうかどうか、その見極めが今後のキーポイントになるかもしれません。 そのためには、建物の完成時期と、売れゆきのチェックが重要です。

特に売れ行きのウオッチングをしっかりとしておきましょう。 分割して売り出す場合(大抵そうです)、第〇期〇戸発売(登録受付)と広告に出ますから、その数と受付日を継続記録しておくのです。

「急ぐべき時です。しかし慌てないことが大事です」と、最近1年はこう助言して来た筆者ですが、どうやら「急がなくて大丈夫です」と言い換えるときが来たような気がします。



・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://mituikenta.web.fc2.com)までお気軽にどうぞ。

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中古に真剣に目を向けるときかもしれない

★中古に真剣に目を向けるときかもしれない

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このブログでは何度か紹介して来たことですが、新築マンションの供給が停滞しています。

原因は、建築費の高騰のために工事の発注先が決まらず、着工ができないことにあります。

既に2012年の価格に較べ2013年の価格は平均で8%も上昇、 2014年もその流れは変わっていません。これは、コストアップを分譲価格に転嫁した物件が増えていることを裏付けています。

エリア相場の2割、3割高なんて生易しいものではなく、5割高などというとんでもない物件まで登場しているのですが、一方では慎重なデベロッパーもあって模様眺めをしているようです。

新築が目立って高くなって来ると、割安感のある中古マンションへ人気が移って、その中古までも値上がりし出すものです。

いえ、既に中古も上がっています。 値上がりが新築価格の上昇率とほぼ同じになって来ました。

東日本不動産流通機構の公表データでは、2014年10月の成約価格は、㎡単価で前年同月比8.3%上がり、22か月連続上昇となっています。

実は、中古マンションの同機構への登録件数、すなわち新規売り出し件数は低水準のまま推移しています。一説には値上がりトレンドを察知した所有者が売り惜しみしているからだとか。

成約件数も7か月連続で低下しています。分析所見は出ていませんが、売り出し件数が減少しているからか、それとも価格が上がっているからか、きっと両方なのでしょう。

さて、新築も中古も値上がり傾向にあるので、物件選びは厳しい環境にあると言えます。

新築マンションを購入した人の80%は中古も併せて検討しているという調査データがあります。

しかし、新築マンションほど中古マンションを真剣に検討したかは疑問です。ネット検索をしてみた程度の人も多いと推測できるのです。

そこのところを、これからはもう一歩踏み込んで検討してはどうか。 それが本日のテーマです。

実は、新築に比べ中古マンションの登録数(売り出し戸数)は約7倍も多いのです

8月末現在の新築は 在庫が3,426戸でしたが、これに9月の新規売り出し戸数3,336戸を加えると6,762戸が市場に出ましたが、中古は 34,323戸に新規登録が13,801戸加わって48,124戸が市場に出た(いずれも一都三県合計)のです。

中古マンションは築年数が20年を超えるようなものも多数あるわけですから、7倍もあると言っても単純に検討対象がいくらでもあるとまでは言えません。

しかしながら、圧倒的な品数があれば気に入る物件に辿り着く確率は低くないのではないかと思います。

勿論、中古マンションは以下のような決めづらい壁が立ちはだかっているのも事実です。


●中古マンションが買いにくい5つの理由

買い手の立場で考えてみると、中古マンションが買いにくい理由は5つ挙げられそうです。

理由(1)室内の見た目が悪い

中古マンションの多くが、壁が黄ばみ、浴槽に湯あかが着き、ガスコンロは油まみれになっていたりします。

こうした光景を目にすると、見学者の購買意欲が高まることはないでしょう。

これらを補って余りあるもの、例えばバルコニーから見える景色が感動的であったようなときは印象が薄らぐはずですが、そのような幸運には滅多に出会えないものです。


理由(2)外観や共用部分が古ぼけていたり汚れていたりする

レトロ好きな人もあるのでしょうが、日本人の多くは古い物より新しい物を好む傾向が強いとされます。新しいものは良いものという先入観もあるのでしょうか、一目で古いと分かると購買意欲はがくんと落ちるのです。

室内の見学前に必ず目にするのが外観であり、エントランスやロビー、エレベーター、共用廊下です。定期的に清掃や改修を実施していても、新築と同じようには決してなりません。

築後30年過ぎたマンションを見学に同行したときのこと、少し前に各住戸の玄関扉をそっくり交換したそうですが、玄関前の床は昔のままでした。 掃除はしてありますが、壁際は黒ずみ、まだらに変色したままだったのです。

また、タイル張りのマンションでは、換気孔の辺りが黒ずんでいたり、白っぽい汚れが鼻たれ小僧状態になっていたりという建物も多いのです。

こうしたものを先に見てしまうと、部屋に到着する前に気持ちが萎えてしまいます。


理由(3)設備が古い・ないものも多い

ディスポーザーは新築でも付かないものは少なくないですが、食器洗浄乾燥機は大半が標準装備されています。 中古は食器洗浄乾燥機もない物件が多いのが実態です。

浄水器も中古マンションでは少ないですね。

浴槽のまたぎは、新築マンションなら450ミリ前後が定番ですが、中古マンションは600ミリタイプが多いことに加えて、浴室内のデザインも「お洒落感」はかなり異なります。

テレビモニター付きのインターホンが100%近くまで普及したマンションですが、モニターの画像がカラーか白黒かというと、築20年クラスは殆んど白黒です。

結露ができにくいことで知られる断熱効果の高い複層ガラスのサッシは、築10年未満の比較的新しいものを除くと中古マンションには見られないものです。

また、設備ではありませんが、天井が低いのも中古マンションの欠点です。最近の新築マンションは2500ミリ以上が大半になっていて、2400は稀な部類になっていますが、中古マンションの多くは2400ミリです。

背の高さにもよるのですが、天井高は開放感を随分違ったものにします。


理由(4)バリアフリーになっていないものが多い

1階の玄関ホールから住戸前までバリアフリーになっているだけでなく、室内にも大きな段差がないのは最近のマンションの標準です。

ところが、古いマンションでは共用部も室内も段差が解消されていないものが多いので、これも抵抗感を覚えてしまうことでしょう。


理由(5)建物に対する不安が拭えない

中古マンションが買いにくい最大の理由はここにありそうです。先に挙げた4つの理由は、むしろ付け足しと言ってもよいほどです。

不安とは、具体的に言うとどのような点にあるのでしょうか?

◆耐震性の不安 : 幾多の地震体験から新しいマンションは対策がしっかりなされているが、古いマンションは十分ではないという漠然とした不安を持つ人が多いようです。

◆耐久性の不安 : 築20年以上の古いものを検討する人が抱くことですが、あと何年ここに住めるのだろうかというものです。

◆瑕疵がないかという不安 : 瑕疵は「隠れたキズ」というほどの意味ですが、悪意のない売主に対しては追及ができない瑕疵担保責任のことです。

欠陥マンションではないだろうかという疑問と言い換えてもよい部分です。

最近、大手仲介業者の何社かがガスコンロや湯沸かし器といった設備の瑕疵担保保証というサービスを導入していますが、重要なのは目に見えない構造的な部分の瑕疵です。

入居後しばらく経って(例えば数年先に)発覚したときはどうなるのかという不安です。
大抵は個人の売主から購入する中古マンションですから、瑕疵担保は免責になっていて万一のことがあっても責任を追及する先はないのです。

◆遮音性の不安 :これは新築マンションでも同じですが、古いものは最近のものより遮音性が低いという先入観が働くためと考えられます。


●積極的に中古を研究しましょう

購入の注意点などに関しては次の機会にしますが、中古など考えられないという人は別として、ある種の割り切り方を取り入れれば、中古も選択肢のひとつにはなるはずです。

今は、積極的に中古を検討するべきときなのです。上記の問題を抱えながらも、それをクリアして行けるならば、予算を下げて購入することができるかもしれません。

または、広い家を手にすることが可能かもしれませんし、より都心の立地の物件と遭遇する可能性も高くなるでしょう。

予算を下げなくてよいなら、リフォームに思い切って投下することも可能です。少なくとも室内だけは手垢が消え、見違えるように綺麗な住まいを手に入れることが可能になるでしょう。



・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://mituikenta.web.fc2.com)までお気軽にどうぞ。

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ご検討のマンション。 10年後価格はいくら ?

💛ご検討のマンション。10年後価格はいくら?

将来の価格を当てるのは簡単なことではありませんが、三井健太のマンション相談室では、あなたの購入マンションの価値及び価格の妥当性を評価したうえで、将来価格をズバリ予測、根拠とともに精緻なレポートとして提供しています。


マンション選びに当たり大事なことは、購入価格の妥当性もさることながら、リセールバリュー(将来価格)の視点を外さないことです。

長く住むつもりでも、いつ売却の必要が起こるか分からないからです。そのとき、我が家は売れるのだろうか、売れるとしても購入価格を上回る可能性はあるか、下がるとしても、どのくらいを見込めばいいのか、住宅ローンの残債を超える価格で売れるだろうか。こうした点を検討項目に加えておきたいものです。

将来価格を決する要素は、建物価値とそれを維持する管理・改修、そして立地条件、加えて市況なのです。これらを客観的に評価・分析し、将来を予測してお答えするのが本サービスの骨格です。

このようなことを具体的に知っておきたいと思いませんか? その予測レポートは、購入を後押しするのか、それとも慎重な再検討に向かわせるのか、いずれにせよ、マンション選びの羅針盤となる価値あるものとなるはずです。


●転勤の可能性があるので、そのときは売却も視野に入れている。そのとき、いくらで売れるかを知りたい。
●高い倍率の抽選を突破して人気マンションを購入したが、高値掴みなのではないか?従って、将来価格は期待するほどにならないのでは?
●タワーマンションの下層階を購入しようと思っているが、眺望は良くない。この場合、将来価格はどのようになるのか?
●都心の高級マンションではないので、将来価格が気になる。10年後に売却しようと考えているが、どのくらいになるだろうか?
●同駅圏では新築マンションの供給が過剰に思える。リセールバリューが心配だ。
●駅から近く、建物スペックも悪くないと思っているが、売主が無名であることや規模が大きくないことも気がかり。10年後はいくらくらいになるだろうか?

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マンション営業の“ウソ”特集

★マンション営業の“ウソ”特集

ブログテーマ:元、大京マンが業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。

マンション・不動産業界には独自の「公正取引協議会」という誇大広告やウソの広告を監視する機関があることをご存知でしょうか? 

正式には【公益社団法人 不動産公正取引協議会】というのですが、「不動産の表示に関する公正競争規約」(不動産広告のルール)及び「不動産業における景品類の提供に関する公正競争規約」(景品提供のルール)を全国9地区において運用するために設立された不動産業界の自主規制機関です。

関東甲信越地区の「首都圏不動産公正取引協議会」は昭和38年に設立されたとあるので、長い歴史を持っています。

自主規制ですから、自ら襟を正して公正な取引、適切な不動産取引をして行こうという趣旨によるわけですが、これは逆に考えると、昔はそれだけ極端な、いわば詐欺まがいの広告や販売・営業がまかり通っていた証左なのです。

悪質な事例を同会の広報誌で何度も目にしたことがありますが、「おとり広告」はその典型です。
実際には実在しない優良な物件を広告で使用し、レスポンス客には「さっき決まってしまいました。遜色ない別の物件がありますので、そちらをご案内しましょう」というのが常套手段でした。

また、駅から徒歩10分の一戸建ては、実際は車で10分だったという信じられないようなインチキな販売方法も昔は多数ありました。

どちらも中古物件と一戸建ての事例ですが、マンション販売でもこれに近い営業手法は存在したのです。

現在、このような悪質な例は消滅したと言われますが、ルール抵触ギリギリの広告・販売(営業)は今も巧妙に続けられています。

今日は、嘘ではないが真実でもない、「ウソっぽいマンション営業」を特集してみました。


【広告のウソ】

◆即日完売のウソ

売り出したその日のうちに、若しくは登録受付期間と称する1週間のエンドで全戸が完売に至ったとき、これを即日完売と言います。

正確には登録申し込みが全戸に入ったということであって契約はまだ先なのですが、業界では「即日完売」または「即完」と称しています。

販売予定戸数をいっぺんに売り出さず、小出しに分割して販売していく「分割販売(期分け分譲)」では、初回で即日完売になった場合、次の回で残りの何割かを売り出すわけですから、即日完売という事実を宣伝に利用しない手はありません。

そこで、売主は即日完売するほどの人気だったとアピールし、次期の即日完売へつなごうとします。

しかし、実際はどうでしょうか? 登録はしたものの、キャンセルは自由にできるので気が変わったから購入手続きには行きませんという人も少なくないのです。従って、しばらく経つと空き住戸が何戸も出て来て、契約完売には至っていないのが実態です。

このようなケースを「ウソ」と決めつけるのは言い過ぎですが、このような実態を知っておいて悪くはないでしょう。

ところで、即日で完売するなんて高額商品ではありえることでしょうか? 

当然ながら事前の宣伝で商品内容を明らかにし、一定の時間をかけて関心客を動員しています。その中から、実際に買ってくれそうな客が何人いるかの読み(選挙の票読みのようなもの)を働かし、一定の数に達したら、その数だけ売り出すのです。

つまり、即日完売はそうなるべくしてなるわけです。初めから即日完売になるようなスケジュールが組まれているということです。

100戸を一気に売りたいなら、確実に買ってくれそうな客が100人に達するまでプレセールスを続けるということでもあるのです。

このため、広告が何度も繰り返されながら、なかなか発売日(登録受付日)が明示されない物件は少なくありません。


◆最終期と言いながら次もある奇妙な販売(詳細は2014年8月30日の記事で)

「〇期〇次」という累計で何回目の売り出しかが分からないような分割販売方式は、すっかり業界に定着した感があるのですが、何回かの分割販売の末に、ようやく完売の目処が立ちそうになると、売主は「最終期」という広告表現を使います。

しかし、最終期は本当に最終ではないのです。お気づきの人もあると思いますが、「最終期1次」があり「最終期2次」があるのです。無論、「最終期・最終次」などというのもあります。

これは人間心理を巧みに利用した文言であり、いわば「人気のマンション。いよいよラストチャンスです。お見逃しなく」と言いたいわけです。

本当に人気だったかどうかは別として、残り物には福があるという見方もあるので、それまで関心なかった人に見に行ってみようと行動してくれることを売り手は期待するわけです。


◆新発売のウソ

日本人は「新しもの好き」らしく、何でも「新」がつくと期待感を抱き、同時に古い物より良いものという先入観を持つようです。

この心理を利用し、「新製品」「新型〇〇」「新発売」「新版」などの言葉が定着しています。

マンションでも「長いこと売り出し中です」という広告よりも「新発売」の方がイメージは良いはずで、関心客も多く獲得できると考えるのです。

そこで、完売までに半年、1年を要する場合は、「新」のイメージを持続させることを狙います。
そのためには、分割販売方式により、「第1期・新発売」、続いて「第2期・新発売」・・・「第5期・新発売」などという広告表現を繰り返します。

ここにウソはありません。しかし、巧妙です。


◆売れ行き・在庫を隠す

マンション販売では即日完売を期ごとに達成して人気を演出したいのが売り手のホンネです。「1期1次・2次・3次 連続即日完売(計000戸)」と大書してあるチラシをご覧になったことがあると思います。

また、「2013年度〇〇県内一の販売戸数000戸を達成」といったコピーに気付かれた人もあると思います。

これらは、「売れゆきの良さ」、言い換えれば人気マンションであることを誇示しているわけです。同時に、未発売分もを早く売りたいので「人気物件だよ。早く来ないとなくなるよ」とアピールしているわけです。

このようなケースは、全部で何百戸あって、既に000戸売れたと言っているので、残りは00戸とたちまち分かる広告であるわけです。

反対のケースはどうでしょうか? 調査員や同業他社の暇な人物、同じエリアで競合する物件を販売するライバル社などは、ターゲット物件を追いかけているので、「ここまでに何回に分けて何戸売り出した」というデータを入手することが可能です。

しかし、一般の買い手にとって、よほどの執心でない限り、特定マンションが合計で何戸売り出したかを知ることは簡単ではありません。「今回販売戸数」という項目を見て最新の売り出し戸数を知るのみです。

それまでの累計販売戸数が何戸であるかが分からないうえに、何戸売れているかは全く分からないのです。

売れゆきは買い手にとって大きな関心事です。仕方なく、モデルルーム見学のときに営業マンに尋ねることになります。

しかし、販売不振マンションの場合、営業マンは必ず曖昧な答えでお茶を濁そうとします。中には真っ赤なウソであることもあるのです。

入居してから、「あのとき7割は売れていると聞いたのに、実際は3割も入居していない。騙された」と買い手が憤るケースはたまに見られます。

ともあれ、広告では売れ行きも残り戸数も分からないようにしてあるのが実態です。


◆価格未定の不透明販売

戸数以外に、「見えない・見せないようにしている」のが「価格」です。

予告広告では、価格を未定とするのが常識です。

買い手が最も知りたいのは価格です。そこを明らかにしない広告。知りたかったら、モデルルームに来なさいと言われているかのようです。

しかし、現地へ行っても、住戸ごとの価格表は正式決定ではないからと、見学者にコピーさえ渡さない。これも業界の慣習のようになっています。

数字の入っていない表を渡され、手書きしてお持ち帰りくださいと言われます。

価格を決めないままの販売活動がしばらく続き、やがて「登録」という名の購入希望者の申込を受け付けるというスケジュールに至りますが、その寸前まで正式の価格は公表しません。

発売日ギリギリまで価格をベールに包んで明らかにしない。これもマンション業界の通弊になっています。

本当は決まっていても、顧客の反応を見て住戸別に微妙な調整(変更)をするためとして明示しないのです。

ウソではないですが、買い手にとってはどこか割り切れなさの残る対応ではないかと感じます。


◆完成予想図のウソ

マンションに限らず、広告は商品が売れるように見せなければなりません。ウソはいけませんが、より良いイメージを持ってもらうように工夫をします。

マンション広告の殆んど全てで採用するのが、全体像が見える「外観パース」です。いわゆる完成予想図です。

完成予想図の案が広告代理店から5点くらい提示され、どの角度から描いたものが最も立派に見えるかなどを会議で検討して決めます。

ところが、この絵には電線・電柱が省略されています。近隣の建物が描かれていない例も多く見られます。

それらを描くと、興ざめとなるからです。

また、しばしば誇張されたものであることにも注意しなければなりません。例えば、実際以上に高く見える外観や大きく立派に見える玄関、広々と見える敷地内庭園などです。

仏語では「デフォルメ」と言い、意識して変形させ、ゆがめることの意で、絵画の世界では当たり前の技法が使われます。

そこに目くじらを立てるわけにも行きませんが、度を超せば買い手を「誤認」させるものとなるだけに軽視はできません。


◆評論家の褒め言葉に注意

広告には、しばしば第三者のコメントが掲載されます。多くは、住宅評論家とか住宅ジャーナリストと呼ばれる人たちです。

この人たちの物件広告のコメントには、「ここが気になる」的なものは全くなく、期待と希望を買い手に与えるものばかりです。 

売り手が自ら語るより、同じことでも部外者が語る方が信憑性は増すので、この種の広告は他の業界でもよく使われています。

住宅評論家という立場なら、本来は公平に長所も短所も語るべきですが、広告ではそうもいかないのです。 結局、提灯記事になっています。

彼らのコメントはウソではないですが、見えにくい部分を指摘してくれるわけでもなく、単なる売主の代弁者に過ぎないと言うほかありません。


◆天井が高い。実は普通

当たり前のことでも、言い方ひとつで「すばらしい」ことに聞こえる・見えるということがありますが、広告でもこの手法が使われています。

ときどき、「一般マンションの天井高2400ミリ。このマンションは2500ミリ」という広告(HP)を見かけます。

最近のマンションは2500ミリが普通になりつつあるのです。特に優れているわけではありません。

しかし、研究し初めの買い手なら、それを真に受けることでしょう。そして「良いマンション」だと誤認するのです。


◆ダブル配筋のしっかり構造。実は普通

マンションの耐震性に強い関心を抱く買い手が増えたためでしょう。売り手は、当社のマンションは頑丈にできていると言いたいようです。

そこで、壁がダブル配筋であることや柱の鉄筋を巻いている帯筋(おびきん)のつなぎ目を溶接していることなどを図で解説した広告を見かけます。 ホームページには必ずといってよいほど掲載されています。

これらは、当たり前のことを、さも特別なことのようにアピールして「良いマンション」だと錯覚させていると言ったら「うがち過ぎ」でしょうか?


◆二重天井は当たり前

二重天井も当たり前のことです。ことさら広告で強調することではありません。ほかにアピールすることがない平凡な物件かと疑いたくもなる表示です。

◆「二重床で遮音性に配慮」の表示。実は当たり前

二重床誕生の背景には、マンションの黎明期に上下階の生活音が問題になっていたからです。

当初は絨毯敷きだったので、さほど大きな問題ではなかったのですが、ドスンドスンという音は解消できず困っていました。

そこで、施工会社と建築士、住宅設備メーカーなどを含めてマンション業界では、集合住宅における騒音問題の解消に努めることとなりました。

そんな中で二重床が誕生したのですが、誕生から既に30年以上を経過しています。その後、単に二重にするだけではダメと分かり、様々な改良を加えられて今日に至っています。

分譲マンションで「二重床」にするのは、特別なことではないのです。


◆「ホテル並み」の言葉に潜む欺瞞

共用廊下が内廊下設計のマンションの場合、その部分を「ホテル並みの内廊下方式を採用」などと表現しています。

ホテル並みと聞くと、一瞬「シティホテルの少し暗くて、おごそかな雰囲気を漂わせるフカフカな絨毯張りの廊下」を想像する人が多いと思います。

チェックインした直後、ポーターが洒落た専用台車にスーツケースなどを積んで部屋まで案内してもらったときの光景を思い出したりする人もあるでしょう。

マンションの内廊下が、ホテル並みなのはごく一部に過ぎません。

「ホテル並み」に誇張はありませんし、買い手が勝手に想像しているに過ぎませんが、大抵マンションの廊下幅は狭く、豪華な絨毯張りなどではないのです。

高級とは言えないモザイクのタイルカーペット、壁もただの無機質なビニールクロス張りというパターンが多いのです。同じなのは暗さだけかもしれません。


◆駐車場代ゼロ円のウソ

最近は少なくなりましたが、マンションの敷地内駐車場がゼロ円で利用できることをアピールしている物件があります。マイカーを所有している買い手にはとても魅力的な物件です。

駐車場使用料は、使用者が管理組合に納め、管理組合は管理費収入の一部として計上し、日常管理に支出するという構造になっています。

駐車場使用料をゼロにするということは、管理費の収入源が少なくなるわけですから、通常の管理費を高くするしかないことになります。

駐車場ゼロ円のマンションは、大抵戸数分の駐車スペースを確保してある大型物件で、台数が少ない物件では例を見ません。

少ない駐車スペースを奪い合うような形になる場合は、駐車料金を設定することで所有者間に公平感をもたらすことができます。 全住戸分が確保されている場合は奪い合いの形もないので、ゼロ円にしてもおかしくはないのです。

しかし、駐車場にも維持管理には費用がかかるわけで、その負担は受益者に向けるべきものという意見が出て来ます。

つまり、住戸分の台数が確保されていても使わない人もあるので、やはり無料というのはいかがなものかと思います。

「ゼロ円パーキング」は、マイカー所有者の中から、一人でも多くの買い手を獲得するのが狙いの広告(販売戦略)なのです。


【説明・営業のウソ】

◆「週末なので部屋がなくなるかもしれない」は恫喝?

「購入意欲が高まり、前向きに検討したいが即決はできない」などと言うと、担当営業マンからは「お早目の結論を」と返って来ます。

そして補足します。「週末はご来場者も多く、本物件は先着順販売中なので先にお申込みが入るかもしれません」と。

これは、ある種の恫喝です。焦燥感を煽り、結論を急がせる営業トークなのです。

営業マンに言わせると、後日申込みしたいと来られても希望住戸がなくなってしまったら、顧客を怒らせることになるからです。

一理はあります。しかし、販売状況によって、また在庫状況によっては、全くの杞憂に終わるようなことです。

あまり人気がない物件や在庫がまだ多数あるようなケースでは、前向きに考えようとしている客のために、希望住戸をキープすることは容易なはずです。

営業マンの使命は契約を取ることです。目の前の客から直ぐにでも「買います」の一言を聞きたいのです。しかし、「早くYESの答えをしないとなくなるよ」は無礼な態度と言わざるを得ません。

買い手が、どのような販売状況にあるのか、同タイプの在庫はあと何戸あるのかについて確証を得るのは難しいことかもしれません。

たとえそうであっても、疑ってみることが大事です。


◆次期で値上げする予定です

分割販売については先に述べましたが、この販売手法では価格表に未発売住戸の価格を表示しませんし、既分譲住戸の契約済み住戸も「成約済み」の文言で価格を隠してしまうのが普通です。

未発売住戸は「次期以降分譲」の文言で塞いであり、聞いても価格は未定と答えるかもしれません。しかし、同タイプの住戸は、階が上下のオープン価格から推定は可能です。

例えば、5階が4000万円で7階が4100万円なら次期発売予定の6階は普通なら4050万円となるでしょう。それを「値上げする」と言われることがあります。

これも、ある種の恫喝です。人気を博している物件では本当に値上げする売主もあるのは事実ですが、そうでない方が多いのです。

「値上げすると言えば、早く結論を引き出せる」と考える営業マンの姑息な(場当たり的な)セールストークと思った方が間違いありません。

筆者に言わせれば、そんな言葉より「買い手はなぜ結論を下せないのか、どこに問題があるのか、何が心配なのか」に思いを巡らせ、その解を見つけ、買い手を納得させるよう努力すべきなのです。

その努力を怠って恫喝に走るとは、何と高慢な営業姿勢なのでしょう。


◆「複層ガラスだから音は大丈夫」は真っ赤なウソ

空気層を挟んだ2枚ガラス(複層ガラス)は、断熱効果が高く結露の出にくい優れものとされます。最近の新築マンションは、複層ガラスでないものを見つける方が大変なくらい標準化が進んでいます。

この複層ガラスで組んだサッシは、従来の1枚ガラスより何となく防音効果もありそうですが、実は全く変わらないのです。

無論、防音効果も断熱効果も高い複層ガラスのサッシもないわけではありません。しかし、殆んどは断熱性高めただけのもので、防音効果はありません。

複層ガラスはらサッシが重くなって開け閉めがつらくなるので、ガラスを1枚ものより薄くしてあるのです。そのために音の透過率は2枚にしても1枚と変わらないというわけです。

サッシの防音効果が高いかどうかは、複層か単層かではないところにあるので、「複層ガラスだから音は心配ない」という説明は誤りなのです。

音が心配な場所にある物件を検討する際は、「遮音等級は?」と尋ねることが大事です。


◆錯覚に陥れるモデルルームの演出

どのような商品でも展示をするときは、その商品が最も輝いて見える展示方法を選択します。

あるものはショーケースに納め、明るいライトで照射します。また、あるものは商品の機能を理解し魅力を感じてもらうためにデモンストレーションして見せたりもします。

これらと同じで、マンションのモデルルームも買い手の購買意欲を掻き立てるような演出(展示方法)を施すのが一般的です。

しかし、そこには少々度を越した方法が採用されています。オプションの設備と仕上げ材を使っている点が代表的です。

例えば、装備されていない「食器洗浄乾燥機」や「エアコン」、標準ではフローリング材の床の廊下をタイル貼りにする、壁の一部が標準では白い無地系のビニールクロスであるところを別の洒落た素材とのコンビネーションにするといったことです。

もちろん、それらには「オプション」と書いたシールが張り付けられています。

それだけならまだしも、原型をとどめていないような変更がなされた間取りになっているモデルルームも少なくありません。

モデルルームの入り口には、図面による断り書きが掲示されています。標準プランはこうだが、モデルルームはこの部分がこう変わっていますと。

すべて違法でも誇大広告でもありませんが、カーテンや家具で演出されると、実際以上に素晴らしい部屋に見えて来るもので、ともすると買い手が大きな勘違いに陥る危険な展示方法が採られているのです。

完成したときの内覧会では、「スッピン」を見せられるので化粧と特別な衣装を施したモデルルームとの落差が大きく、「あれっ」という感じになるものです。

舞い上がらず、冷静な目で見学することが大事です。


◆「値引きは一切いたしません」のウソ

売れゆきが芳しくない物件は、最後の方で値引き作戦を採用するのが普通です。買い手の中には、売れ行きが良くないと見て値引きを打診する人も少なくありません。

ところが、「こちらでは過去にそのような例は1件もありません」とか「当社は一切そのようなことはしない方針です」などと答え、値引きには応じようとしない姿勢を見せる営業マンがいます。

これは、値引き要求をはねつける決まり文句のようなものです。

人間の心理は、値引きはゼロ円と言われると、たとえ10万円でも、また物品サービスでも何らかの戦利品が取れたら「やったあ!」という満足感を得られるものです。

「値引きなし」は、交渉のテクニックというわけです。


◆「製販一貫体制だから安い」はウソ

工務店やゼネコンがマンション開発を行い、自ら売り主になっている例がときどき見られます。

その販売現場では、ほぼ例外なく「製版一体なので安い」と説明しています。本当でしょうか?

実際は、土地を高く買ってしまえば売値は高くなりますし、複雑な構造であったり、工事のしにくい狭い道路沿いのマンションであったりすれば分譲価格は高くなるのです。

同じ条件で他社に工事を発注するよりは安くなるのは道理ですが、実態はそうでもありません。

中には、社内を部署ごとの独立採算方式を採っている企業もあり、販売部門は分譲利益を、施工部門は工事利益を取っているのです。

一見正しいような言葉の裏は実際と異なるという場合が多い。それが世の真理です。


◆工事中の現地見学会の欺瞞

買い手に、施工の途中で建物内を案内するというイベントを実行している売主をたまに見かけます。無論、現場が休日の日曜日に実施しているのですが。

実は、工事途上の現場に工事関係者以外の人が立ち入ることは、ゼネコンが非常に嫌がるのです。工事の仕方を見られるのが不都合だからではありません。落下物等のせいで怪我をしたり、工事材料などにつまずいて転んだりといった危険があるためです。

それを売主が交渉して現場見学会を挙行したとして、買い手にとってどれだけの意味があるのか、首をかしげざるを得ません。

完成してしまうと見えなくなってしまう天井裏、壁の裏がこんなふうになっているということは分かるでしょうし、マンションってこのようにしてできて行くのだという一面を垣間見たという感じにはなるに違いありませんが・・・

以下は、某社の都区内マンションで催した見学会のレポートで、売主の物件ホームページに掲載されたものです。

「建設工事は順調に進んでいますが、ご入居される皆様に工事経過の説明と施工状況をご覧いただく現場見学会を開催いたしました。 (中略) 3住戸での工事状況を見学していただきました。 (中略) 最初の住戸では断熱施工や設備の見学と説明が行われました。2番目の住戸では二重床の見学と説明。 (中略) 3番目の住戸では、内装仕上げをご確認いただくために、職人さんによるクロス貼りの実演も行われました。    現場見学会は、施工・設計関係者が責任をもって工事に取り組む姿勢をしっかりと感じていただくことが目的です。建物が完成してしまうと見ることができない工事部分を確認していただき、お客様に対して直接、工事経過を報告させていただく大変意義のある見学会となりました」

普通、工事経過は写真撮影がなされて買い手に送られて来るだけですが、ここまでやってくれると、売主と工事会社に対しての信頼感が増すでしょうし、商品に対する安心感も生まれるので歓迎すべきことです。

ただ、ここで勘違いしないことが大事です

施工の仕方や材料などは物件によって異なるわけですし、他ではどのような工事をしているかが素人には分かりません。この工事が普通のことなのか、1工程くらい端折った(省略した)ものか、材料もこれが普通なのか、それとも高級品なのかなどは判断できないはずです。

見学会は、普通のマンションを優良なマンションと信じ込ませる魔力を持っていることを覚えておきたいものです。


◆「建築費上昇前の物件だから安い」はウソ

内容・条件はともかくも、付近の物件より安いことを「売り」にしている物件を見かけます。

販売現場では、「建築費上昇の前なので」と安い理由を説明したりします。本当は全くのこじつけである場合が多いのです。

マンション工事の契約(請負契約)は当然ながら着工前に締結しますが、マンションの場合、工期は概ね階数に比例します。10階なら13か月前後、14階なら17か月前後(階数+3か月)を要するのです。

中には、事前に開発工事と言って地盤を大きく変更する土木工事を必要とするものもあり、そうした場合はもう少し時間がかかります。

マンションの工事費は、東日本大震災以降に上昇して来ました。つまり3年前くらいから上がり出したのです。従って、2年前以降の契約なら、かなり高値の発注だったと推察できます。

さて、「建築費上昇の前なので」と説明を受けた物件の着工はいつでしょうか?尋ねてみましょう。2年前なら、「安かった」というのはウソである可能性が高いのです。

昔より工期が短かくできるようになった超高層マンションの場合でも、30階建てなら2年くらいはかかるので、竣工が1年先という販売物件のケースであれば、契約は1年前に締結されたと考えられます。建築費が安かったとは考えにくいことになります。

その真偽のほどはともかく、販売価格が安い理由は他にあるのかもしれないということに着眼しましょう。「建築費が安かった」は、物件の欠点を指摘されないためのカモフラージュかもしれないのですから。


・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://mituikenta.web.fc2.com)までお気軽にどうぞ。

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